e-Book: PART3

Künstliche Intelligenz (“KI”) wird im Vertrieb meist falsch eingesetzt. Nämlich punktuell bei isolierten Kundeninteraktionen, statt gesamtheitlich als System. Anders mit unserer KI “Linkando Teammate”: Teammate ergänzt die erprobten Linkando Sales Playbooks, ein Expertensystem zur Vertriebsoptimierung. Dabei analysiert die KI eine Vielzahl an Datenpunkten entlang der Customer Journey und stellt euren Vertriebsmitarbeitern konkrete Handlungsempfehlungen bereit, anhand derer sie ihren Verkaufserfolg maximieren. 

Komplexität als Herausforderung im modernen B2B-Vertrieb

Der B2B-Vertrieb steht vor enormen Herausforderungen: 77% der Verkäufer könnten laut der Unternehmensberatung Gartner ihre Arbeit nicht effizient erledigen. E-Mail-Response-Rates seien laut dem CRM²-Anbieter HubSpot um 30% gefallen. 55% der B2B Buying-Center seien laut Gartner mittelmäßig bis hochgradig dysfunktional.

Eine Ursache für sinkende Win-Rates im B2B-Vertrieb ist ein gravierender Mismatch zwischen den Anforderungen der Buying-Center und der Art und Weise, wie Seller im digitalen Zeitalter ihren Vertrieb strukturieren. Laut Gartner seien menschliche Verkäufer heute nur noch zu 5% an der Customer Journey beteiligt. Statt menschlicher Interaktion finden die meisten Touchpoints digital statt. Doch Seller bewegen sich im digitalen Raum oft orientierungslos. Sie sind von der Masse an Daten überfordert und haben den ganzheitlichen Blick auf ihre Kunden verloren.

Um den Anforderungen des modernen B2B-Vertriebs gerecht zu werden, stellen Unternehmen ihren Sellern für Kundeninteraktionen verschiedene Tools bereit - zum Beispiel Meeting-Software, CRMs, oder Service-Desks. Doch laut Forrester Research sagen nur 53% der Seller, dass solche Tools ihre Produktivität und ihre Win-Rates verbessern.

Die meisten Tools lösen das eigentliche Komplexitäts-Problem nicht, denn sie unterstützen die Seller lediglich isoliert bei einzelnen Interaktionen entlang der Customer Journey. Stattdessen erfordert ein moderner B2B-Vertrieb jedoch das Sammeln und die Auswertung von einer Vielzahl an Datenpunkten und die Bereitstellung dieser Informationen in für Seller umsetzbaren Handlungsempfehlungen.

Linkando Teammate: KI-gesteuertes Expertensystem

KI ist heute die vielversprechendste Technologie zur Datenanalyse. Sie kann große Datenmengen innerhalb von Millisekunden auswerten, Muster erkennen, Kaufsignale ableiten und den Sellern in Form von Empfehlungen zur Verfügung stellen.

Heute wird KI im Sales vor allem zur Content-Erstellung eingesetzt, beispielsweise zur Erstellung von Outreach-Nachrichten oder im Rahmen von Chatbots. Häufig verursachen diese “Hilfestellungen” jedoch mehr Ablenkung und zusätzlichen Aufwand für die Seller statt tatsächliche Erleichterung. Sie kommen nur punktuell an einzelnen Stellen der Customer Journey zum Einsatz und nicht strukturiert über die gesamte Customer Journey hinweg.

Deshalb haben wir Linkando Teammate konzipiert. Linkando Teammate ist der digitale, intelligente Partner des Vertriebsteams. Ein richtiger Teammate eben, der auf allen Kommunikationsebenen, Ton, Bild, Text und Sprache, wirksam werden kann und kontinuierlich seine Unterstützung anbietet. Dabei ist das Konzept von Linkando Teammate zu 100% auf die Wahrung des Datenschutzes und der Vertraulichkeit der persönlichen Informationen und Identität der handelnden Personen verpflichtet. Unsere Arbeit an Linkando Teammate ist ein gefördertes Forschungs- und Entwicklungsprojekt mit Zuschüssen der Bundesregierung.

Im Zusammenspiel mit Linkando Playbooks, unserem Expertensystem zur Strukturierung von Sales-Prozessen, begleitet Teammate den Seller über alle Phasen des Sales-Zyklus hinweg. Dabei sammelt Teammate kontinuierlich Daten über Prospects, Leads und Kunden und stellt diese den Vertriebsmitarbeitern bei ihren Kundeninteraktionen zur Verfügung. Dadurch ist Teammate viel mehr als ein System zur Content-Generierung oder Konversations-Steuerung. Teammate bietet ein strukturiertes KI-gesteuertes Expertensystem, das den Seller entlastet und den Vertriebsprozess optimiert.

Insbesondere zielt Teammate auf die folgenden Verbesserungen ab:

1. Optimiertes Targeting: Digitale Kanäle bringen eine große Menge an Kontaktdaten, doch nur wenige dieser Kontakte sind valide Leads. KI hilft euren Mitarbeitern, in der Masse jene Accounts zu identifizieren, bei denen die höchste Erfolgswahrscheinlichkeit besteht, und mit personalisierten Outreach-Messages anzusprechen.
2. Buyer Insights: Teammate sammelt Insights aus Sozialen Medien und Unternehmens-Webseiten, identifiziert die Herausforderungen des Kunden und stellt mögliche Lösungsansätze bereit, schafft auf der Sell-Side Verständnis für die Prozesse des Buying-Centers und leitet daraus Handlungsempfehlungen für eure Seller ab.
3. Buying Intent: Durch die Datensammlung entlang der Customer Journey und durch Sentiment-Analysen in Gesprächen schätzt Teammate den Buying Intent eines Leads ein. Seller können somit ihren Pitch platzieren, wenn der Buying Intent des Leads am höchsten ist. 

Teammate in der Praxis:
Was heute schon geht

Teammate sammelt über die verschiedenen Phasen eines Sales-Playbooks hinweg kontinuierlich Daten. Dies geschieht einerseits, indem die Seller diese Daten im Gespräch mit den Leads/ Kunden abfragen und an die KI übermitteln, und andererseits, indem Teammate selbständig Daten sammelt.

Zum Beispiel: Im folgenden Screenshot fragt ein Seller im Rahmen eines Discovery-Chats über LinkedIn die Herausforderungen des Kunden ab und wiederholt die Antworten mit seinen Worten. Linkando Teammate hört die Worte des Verkäufers - eine einseitige Transcription-Technik, die kein Einverständnis der Gegenseite erfordert - und erkennt die zutreffenden Antworten und markiert sie automatisch im Gesprächsleitfaden. Teammate analysiert diese Ergebnisse und stellt dem Seller darauf basierende Handlungsempfehlungen bereit - zum Beispiel, welche Broschüre oder welches Whitepaper zu den Herausforderungen des Kunden passt. 

Selbstständige Datenanalyse durch Teammate erfolgt zum Beispiel während virtuellen Meetings. Unsere Integration mit der KI-Software “Jabra Engage AI” ermöglicht eine Audio-Sentiment-Analyse, wobei Teammate die Tonalität des Gesprächspartners analysiert und daraus Implikationen für den weiteren Gesprächsverlauf ableitet. Basierend auf dieser Sentiment-Analyse können Seller zum Beispiel die Kaufbereitschaft eines Leads einschätzen und ihren Verkaufspitch dementsprechend platzieren. CSMs³ können beispielsweise in einem Reklamationsgespräch anhand der Sentiment-Analyse die Stimmungslage des Kunden einschätzen und ihre eigene Reaktion entsprechend darauf abstimmen.