Warum euer Sales-Plan scheitert - und wie ihr es mit Playbooks besser machen könnt

Das neue Jahr geht los, Ziele werden gesetzt, Pläne werden geschmiedet. Sales Planning ist eine Wissenschaft für sich!

Die Art und Weise, wie wir unsere Sales-Ziele setzen, hat sich im letzten Jahrhundert eigentlich kaum verändert. Zwar haben wir heute moderne Sales-Tools, die schicke Grafen und Tabellen erzeugen. Doch eigentlich machen wir noch immer das Gleiche wie vor 100 Jahren.

Sales-Planning beginnt meist mit den Zahlen der Vorjahre. Darauf aufbauend überlegen wir uns, was sich in diesem Jahr ändert:

• Haben wir ein größeres Vertriebsteam?
• Haben wir mehr Vertriebspartner?
• Wächst unser Zielmarkt?
• Haben wir eine bessere Brand oder mehr Produkte?
• Haben wir die Strategie geändert?

Basierend auf solchen Annahmen und den Zahlen der Vorjahre entwickeln wir die Strategie für die nächsten zwölf Monate und stellen unseren neuen Sales-Plan auf.

Das Problem bei dieser Art des Sales-Plannings ist, dass 90 Prozent der Pläne ihre Ziele verfehlen, laut Harvard Business!

Dabei ist das Problem nicht der Planungsprozess an sich, sondern …

• Fehlerhafte Annahmen aufgrund mangelnder Datenbasis
• Mangelhafte Umsetzung geplanter Maßnahmen
• Fehlende Möglichkeiten zur Intervention

Im Folgenden zeigen wir euch, wie Playbooks diese Probleme lösen können.

Fehlerhafte Annahmen aufgrund mangelnder Datenbasis

Schlechte Daten rein, schlechte Daten raus! Wenn die Grundannahmen eures Sales-Plans falsch sind, wird auch das Ziel nicht erreicht werden.

Deshalb beinhaltet moderne Playbook-Software ein Analytics-Tool mit Real-Time-Daten. So sammeln Playbooks während jeder Kundeninteraktion Daten, zum Beispiel beim Social-Selling auf Linkedin oder während Discovery Calls mit Zoom. Das Dashboard fasst diese Daten zusammen und liefert damit eine verlässliche Datenbasis.

Besser noch: Da die Daten in Real-Time aufgezeichnet werden, könnt ihr euer Sales-Planning kontinuierlich aktualisieren. Statt also einmal im Jahr einen 12-Monatsplan aufzustellen, könnt ihr die Daten aus euren Playbooks nutzen, um fortlaufend verlässliche Forecasts zu generieren.

Mangelhafte Umsetzung geplanter Maßnahmen

Was auch immer ihr euch in euren Management-Meetings alles ausdenkt, euer Team muss es auch umsetzen. In der Praxis ist es jedoch häufig so, dass eure Seller sich meist auf jene Strategien und Taktiken verlassen, die sie seit Jahren anwenden - auch, wenn sie nicht (oder nicht mehr) funktionieren.

Hier liegt die größte Stärke von Linkando Playbooks: Ihr stellt eurem Team digitale Leitfäden bereit, direkt in ihren Sales-Tools. Damit können eure Verkäufe die Maßnahmen in ihrem Alltag umsetzen. Sie erhalten konkrete Handlungsanweisungen, beispielsweise neue Lead-Kriterien oder Verkaufsargumente, um eure Strategie auch wirklich umzusetzen.

Fehlende Möglichkeiten zur Intervention

Was, wenn eure Strategie nicht funktioniert? Sales-Manager tendieren in diesem Fall dazu, zu lange an ihrer Strategie festzuhalten. Das liegt vor allem auch daran, dass ihnen die Möglichkeit zur Intervention fehlt.

Playbooks machen es denkbar einfach, Sales-Strategien flexibel anzupassen. Mit wenigen Mausklicks könnt ihr die digitalen Leitfäden eurer Mitarbeiter ändern, um zum Beispiel neue Learnings in den Vertriebsprozess einfließen zu lassen. Dazu braucht es keine aufwändigen Schulungen, sondern lediglich einige Änderungen im Playbook.

Wie plant ihr eure Sales-Ziele im nächsten Jahr zu erreichen? Und noch wichtiger: Wie stellt ihr sicher, dass eure Strategien auch tatsächlich umgesetzt werden? Schreibt uns auf info@linkando.com.

Falls ihr einen digitalen Leitfaden in Action sehen wollt, besucht www.linkando.com/playbooks/getting-started.