MarTech trifft auf SalesTech – und es knirscht: Playbooks bringen Struktur ins Chaos

In der heutigen B2B-Landschaft verschwimmen die Grenzen zwischen Marketing und Vertrieb. Prinzipiell sind Marketing & Vertrieb zwar unterschiedliche Disziplinen, doch befeuert durch Daten, Technologie und die steigenden Ansprüche der Kunden entwickelt sich zunehmend ein integrierter Prozess. Im Arbeitsalltag bringt das Herausforderungen.

Wenn Systeme kollidieren – typische Pain Points in Unternehmen

Laut der Studie State of the Connected Customer von Salesforce erwarten 75 % der B2B-Käufer, dass Unternehmen sie konsistent und personalisiert über alle Touchpoints hinweg begleiten. Um das zu erreichen, setzen viele Unternehmen auf enge Verzahnung von Marketing und Vertrieb - datengesteuert und unterstützt duch Tools.

Doch was auf dem Papier gut klingt, scheitert in der Praxis oft an der Organisation selbst.

Einige Beispiele:

• Unklare Verantwortlichkeiten: Wer ist ultimativ für den Umsatz verantwortlich – das Marketing, das den Lead generiert, oder der Vertrieb, der den Abschluss bringt?
• Ein Tool, viele Perspektiven: CRMs werden von beiden Teams genutzt – aber mit unterschiedlichen Zielen. Was für Marketer ein wertvoller Kampagnen-Tag ist, ist für den Vertriebler oft kryptisch - und umgekehrt.
• Unabgestimmte Kommunikation: Marketing und Sales sprechen mit denselben Kunden – doch oft mit verschiedenen Stimmen und uneinheitlichen Messaging-Strukturen.

Tools alleine lösen das Problem nicht

Viele Unternehmen versuchen, das Problem durch den Einsatz neuer Tools zu lösen: MarTech, Sales Enablement Software, Automatisierungsplattformen. Doch ohne definierte Prozesse und abgestimmte Verantwortlichkeiten wirken diese Tools eher wie Brandbeschleuniger:

• Es entstehen mehr Schnittstellen und mehr Workflows, die nicht harmonisiert sind.
• Teams „optimieren“ ihre Arbeit in unterschiedlichen Systemen – aber nicht entlang eines gemeinsamen Prozesses.
• Neue Tools kaschieren, dass es kein einheitliches Go-to-Market-Playbook gibt.

Die Lösung: Erst das Playbook, dann das Tool

Bevor man Tools einführt, braucht es Klarheit über:

• Wer macht was – und warum?
• Wie sieht der ideale Lead- und Dealflow aus?
• Welche Informationen müssen wann und wie in welchem System erfasst werden?

Diese Fragen beantwortet ein gutes Sales Playbook. Es ist die Voraussetzung, um Prozesse sinnvoll und skalierbar aufzusetzen.

Linkando Sales Playbooks – Struktur für skalierenden Umsatz

Mit den Linkando Sales Playbooks haben Unternehmen die Möglichkeit, ihre Go-to-Market-Prozesse klar, nachvollziehbar und teamübergreifend zu definieren. Playbooks bringen Ordnung ins Chaos, setzen Standards und schaffen ein gemeinsames Verständnis zwischen Marketing, Vertrieb und Customer Success.

Fazit: Mit dem richtigen Playbook funktioniert das Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb reibungslos. Mehr Informationen auf linkando.com/playbooks.