Liebe auf den zweiten Blick: Webplays als Gamechanger im Cross- und Upselling

Verkaufen ist Vertrauenssache!

Logisch also, dass es einfacher sein sollte, einem bestehenden Kunden ein weiteres Produkt zu verkaufen. Cross- oder Upselling nennt man das – doch in der Praxis gestaltet es sich oft schwieriger als gedacht.

Warum eine Cross-/Upselling-Strategie unverzichtbar ist

Wie sieht eure Cross-/Upselling-Strategie aus?

Auf diese Frage MÜSST ihr eine Antwort haben. Denn Firmen mit einer durchdachten Strategie steigern ihren Gewinn im Schnitt um 20 %.

Die Realität sieht jedoch oft anders aus: Die meisten Unternehmen haben keine dedizierte Cross-/ Upselling-Strategie und lassen dadurch enorme Umsatzpotenziale ungenutzt.

Im Folgenden zeigen wir euch, warum digitale Vertriebsleitfäden, sogenannte Webplays, das ideale Tool für erfolgreiches Cross- und Upselling sind.

Mit digitalen Vertriebsleitfäden zum Cross-Sell

Stellen wir uns vor, ihr verkauft PCs und erweitert euer Angebot um Drucker. Ein klassischer Cross-Sell – denn wer einen PC hat, benötigt mit hoher Wahrscheinlichkeit auch einen Drucker.

Anstatt einfach eine Werbe-E-Mail zu versenden oder eine Landing-Page zu erstellen, könntet ihr euren Kunden ein interaktives Webplay mit einem digitalen Vertriebsleitfaden schicken. Dieser Leitfaden enthält gezielte Discovery-Fragen, die sich dynamisch an die Antworten der Kunden anpassen.

Anhand des Leitfadens werden eure Kunden automatisch für den Kauf eines Druckers qualifiziert. Brauchen sie einen Drucker? Welche Features benötigen sie? Welche Marke bevorzugen sie? Am Ende klicken sie auf „Senden“ – und ihr erhaltet alle relevanten Informationen direkt in euer CRM.

Dank der existierenden Kundenbeziehungen ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass Kunden sich die Zeit nehmen und das Webplay ausfüllen. Liebe auf den zweiten Blick!

Erfolgreiches Praxisbeispiel: CX Services GmbH

Die CX Services GmbH ist ein zuverlässiger IT-Dienstleister und Projektpartner von führenden Technologieunternehmen.

Um Cross-Selling-Potentiale zu identifizieren, sendet CX Services ihren Bestandskunden ein Webplay mit einem digitalen Vertriebsleitfaden. Das könnte folgendermaßen aussehen.

Da dieses Webplay an Bestandskunden verschickt wird, ist die Response Rate entsprechend hoch.

Über 80 % der Empfänger füllen das Webplay aus und die CX Services GmbH konnte den Cross-Selling Umsatz dadurch innerhalb von nur drei Monaten um 150 % steigern.