B2B-Sales 2025:
Fünf Prognosen für das nächste Jahr

Zum Jahresende ist das Internet wie immer voller Prognosen. Wir haben uns die Berichte durchgelesen und euch die wichtigsten Trends im B2B-Sales hier zusammengefasst - mit konkreten Beispielen.

1. KI rückt menschliche Interaktionen in den Mittelpunkt

Beim Thema Künstliche Intelligenz (“KI”) sind sich die meisten Analysten einig, dass KI den menschlichen Verkäufer nicht ersetzen wird, sondern ihm Hilfestellungen bereitstellt.

Menschliche Interaktion wird durch KI also nicht weniger wichtig, sondern ganz im Gegenteil, der Mensch rückt stärker in den Mittelpunkt.

Gartner spricht in diesem Zusammenhang von “AI-based Guided Selling”. Dabei sollten Unternehmen die am wenigsten effizienten Teile ihres Sales-Cycles identifizieren und KI dort zielgerichtet für Effizienzsteigerungen einsetzen.

Beispielsweise lassen sich Prozesse, die viel manuellen Rechercheaufwand oder komplexes Wissen benötigen oder auf umfangreichen Workflows basieren, mit KI-gestützten digitalen Leitfäden optimieren.

2. Hybride Workflows kombinieren Mensch und Maschine

Die Unternehmensberatung McKinsey & Company schreibt, “die Zukunft im B2B-Sales ist hybrid”. Im nächsten Jahr werden wir zunehmend Kombinationen aus Mensch und Maschine sehen, um B2B-Salesprozesse effizienter zu gestalten.

Ein Beispiel für einen hybriden Workflow sind sogenannte Webplays. Dabei findet sich ein Webseitenbesucher mittels eines automatisierten digitalen Leitfadens auf einer Webseite oder in einem Webportal eigenständig zurecht. Erst, wenn Probleme auftreten, springt ein Mensch ein.

Der Unterschied zu vollautomatisierten Self-Service-Abläufen wie beispielsweise Chatbots ist, dass ein Mensch das Webplay sofort übernehmen kann - und zwar ohne einen Medienbruch. Denn Webplays übermitteln alle Daten direkt in die Sales-Tools der Vertriebsmitarbeiter, sodass diese den Faden direkt aufnehmen können.

3. KI-Vorreitern könnte 2025 die Puste ausgehen

Interessant in puncto KI ist auch eine Prognose von Forrester: Demnach würde KI zwar auch 2025 weiter zu Produktivitätssteigerungen führen. Doch der Return on Investment (ROI) stellt sich oftmals erst langfristig ein.

Laut der Forrester Q2 AI Pulse Survey in 2024 rechnen 49% der Befragten mit einem ROI innerhalb von einem bis drei Jahren; 44% rechnen mit drei bis fünf Jahren.

Aufgrund des langfristigen Horizonts geht Forrester davon aus, dass Organisationen 2025 zum Teil die Geduld verlieren und ihre KI-Investitionen zurückfahren könnten. Das könnte jedoch zu langfristigen Wettbewerbsnachteilen führen, so Forrester.

4. Data-driven Enterprise of 2025

Der Begriff “Data-driven Enterprise of 2025” kommt ebenfalls von McKinsey. Demnach würden Daten im B2B-Sales immer wichtiger werden.

Gartner spricht in diesem Zusammenhang vom Übergang von erfahrungs- und intiutionsbasiertem Verkaufen hin zum datenbasierten Verkaufen. 60% aller B2B Sales Organisationen würden diesen Weg 2025 bestreiten.

Doch was heißt das genau?

Immer mehr Buyer interagieren gar nicht mehr mit menschlichen Verkäufern. Dadurch werden datenbasierte Prozesse wichtiger:

• Welche digitalen Interaktionen ermöglichen die besten Verkaufschancen?
• Wie können digitale Prozesse optimiert werden?
• Wann ist die Buyer-Attention am höchsten?
• Welche Qualifizierungskriterien sind am effektivsten?

Solche Fragen können und müssen zunehmend mit Daten beantwortet werden. Organisationen verlassen sich damit weniger auf subjektive Wahrnehmungen, sondern treffen Entscheidungen basierend auf objektiven Kriterien.

5. Fachkräftemangel beschleunigt den Trend zu Virtual Sales

Der Kampf um Sales-Talente würde sich laut Gartner im Jahr 2025 weiter verschärfen, nicht zuletzt aufgrund der demographischen Entwicklung und weil erfahrene Sales-Experten zunehmend in den Ruhestand eintreten.

Technologisierung kann hier auf zwei Weisen helfen:

• Einerseits fordern junge Talente mehr Flexibilität, zum Beispiel durch Home-Office Regelungen. Gerade für junge Eltern verbessert sich dadurch auch die Vereinbarkeit von Beruf und Familie.
• Andererseits kann Virtual Sales auch erfahrenen Talenten eine Möglichkeit bieten, länger im Job zu bleiben, auch wenn die eigene Mobilität abnimmt.

Jetzt seid ihr gefragt: Was haltet ihr für die wichtigsten B2B-Sales-Trends für 2025? Schreibt uns auf info@linkando.com.