Automatisierte Buyer-Journeys: Sind menschliche Verkäufer überflüssig?

Laut Forrester wollen 68 Prozent aller B2B-Käufer nicht mit einem menschlichen Verkäufer sprechen. 

Die meisten Käufer finden 60-80 Prozent der Informationen, die sie für eine Kaufentscheidung benötigen, durch eigenständige Recherche.

Das heißt, wenn ein potentieller Käufer mit eurem Unternehmen in Kontakt tritt, ist die Kaufentscheidung zumindest teilweise schon getroffen.

Was heißt das für den Vertrieb?

Vorneweg, der menschliche Verkäufer ist nicht obsolet.

Doch Unternehmen müssen eine weitgehend automatisierte Buyer-Journey schaffen, sodass potentielle Kunden einfachen Zugang zu Informationen erhalten, die die Kaufentscheidung positiv beeinflussen.

Dadurch übernimmt die Technologie wesentliche Aspekte der klassischen Verkäuferrolle - sie identifiziert und qualifiziert potentielle Kunden.

Der menschliche Verkäufer schlüpft hingegen in die Rolle des “vertrauten Beraters”.

Wie sieht das in der Praxis aus?

Unternehmen haben bereits verstanden, dass sie digitale Kanäle für ihre Kunden bereitstellen müssen.

Und das machen die meisten Unternehmen auch, von Social Media Kanälen über Chatbots oder Kontaktformulare.

Doch diese Kanäle zielen meist nur darauf ab, eine Konversation zu starten, die dann von menschlichen Verkäufern geführt wird.

Das ist genau das, was die meisten Kunden NICHT wollen! ❌❌

Wie es besser geht!

Idealerweise ermöglichen Unternehmen eine weitgehend automatisierte Buyer Journey.

Kunden gehen dann 80% des Weges alleine und menschliche Verkäufer übernehmen die restlichen 20%.

Das schafft eine Win-Win-Situation:

👉Kunden vermeiden den Kontakt mit menschlichen Verkäufern, den sie oft scheuen.

👉Unternehmen setzen ihre Ressourcen effizienter ein und sparen dadurch enorme Kosten.

Linkando ermöglicht diesen Wandel hin zu Tech-getriebenen Buyer Journeys mit Webplays.

Was sind Webplays?

Webplays werden auf Webseiten, Portalen, Plattformen oder Social Media Kanälen integriert und ermöglichen es den Nutzern, sich für Produkte selbst zu qualifizieren.

Rechts am Bildschirmrand öffntet sich eine Seiteleiste, die den Nutzer anhand eines digitalen Leitfadens für ein Produkt qualifiziert.

Der Leitfaden reagiert auf die Antworten des Nutzers und macht entsprechende Vorschläge und stellt Follow-up-Fragen.

Hat das Webplay einen Kunden ausreichend qualifiziert, wird der Datensatz an den Vertrieb weitergeleitet. Und zwar direkt in die Sales-Tools der Mitarbeiter, beispielsweise ins CRM, sodass kein Medienbruch stattfindet.

Dadurch werden nur qualifizierte Leads an den Vertrieb weitergeleitet und potentielle Kunden können den Großteil der Buyer Journey alleine bestreiten.

Neugierig? Hier ist ein Beispiel, wie eine Buyer Journey mit einem Webplay funktioniert: https://www.linkando.com/playbooks/getting-started.