Ihr kennt das vielleicht: Ihr arbeitet für ein kleines Unternehmen und führt zum ersten Mal ein CRM ein. Vielleicht HubSpot, vielleicht Salesforce – sollte ja nicht so schwierig sein, denn in den ganzen YouTube-Videos und Blogartikeln sieht es immer so einfach aus.

Doch dann kommt der Praxis-Schock: Auf einmal werdet ihr mit Funktionen, Pipelines, Workflows, Dublettenprüfung, Deals, Lifecycle-Stages und Integrationstools überschüttet.

Ihr wolltet doch eigentlich „nur eure Leads managen“, euren Vertrieb professionalisieren und besser nachvollziehen, was mit euren Kunden passiert.

Doch statt Abläufe zu vereinfachen, macht das CRM alles auf einmal deutlich komplexer!

Enterprise-CRMs sind für viele KMU zu kompliziert

Große Unternehmen haben ganze Abteilungen nur für ihr CRM – mit Admins, Power-Usern, externen Consultants und Integrationen bis ins ERP.

Im Mittelstand? Da übernimmt der Vertriebsleiter die CRM-Einführung oft „nebenbei“. Oder das Marketing-Team versucht, aus einem überladenen Tool das Nötigste herauszuholen.

Das führt nicht zu mehr Effizienz – sondern zu Frust.

• Das CRM wird nicht genutzt.
• Wichtige Daten fehlen.
• Mitarbeiter kehren zu Excel oder Notizen zurück.

Doch ganz ohne CRM geht es eben auch nicht!

Die Wahrheit ist: KMU brauchen keine Feature-Monster. Sie brauchen ein CRM, das sofort funktioniert. Eines, das Prozesse nicht verkompliziert, sondern vereinfacht. Eine Plug-and-Play-Lösung, die Vertrieb, Marketing und Service wirklich entlastet.

Wie digitale Leitfäden das CRM vereinfachen

Genau da setzen wir bei Linkando an - mit digitalen Vertriebsleitfäden, die speziell für KMU entwickelt wurden.

Digitale Vertriebsleitfäden sind vorgefertigte, aber flexibel anpassbare Vertriebs- und Kommunikationsabläufe – direkt integriert ins CRM - es ist keine Programmierung nötig.

Beispiele:

• Lead-Nachverfolgung: Automatische Wiedervorlagen & E-Mails, damit kein Kontakt verloren geht.
• Angebotsprozess: Ein Leitfaden führt Vertriebsmitarbeiter durch alle Schritte vom Erstkontakt bis zum unterschriebenen Angebot – inklusive Erinnerungen, Vorlagen und Aufgaben.
• Kundenreaktivierung: Automatisierte Abläufe, um inaktive Kunden gezielt wieder anzusprechen – mit passenden Nachrichten und Zeitplänen.

Das Beste daran: Alles ist sofort einsatzbereit - Mitarbeiter brauchen auch keine aufwändige Schulung.

Automatisierung entlastet Mitarbeiter

Vertriebsleitfäden können manuelle Workloads automatisieren. Durch eine Data-Mapping Funktion werden die Daten zwischen Sales-Tools wie Linkedin, Zoom oder ServiceNow automatisch mit eurem CRM synchronisiert.

• Relevante Informationen aus dem Leitfaden landen direkt in den passenden CRM-Feldern
• Umgekehrt werden CRM-Daten während Kundeninteraktionen in den jeweiligen Sales-Tools angezeigt
• Fehleranfällige manuelle CRM-Pflege entfällt
• Kein Vergessen mehr – alle Daten werden zuverlässig übernommen
• Spart Zeit, steigert Datenqualität und entlastet den Vertrieb

Keep it simple!

Der Mittelstand braucht keine Enterprise-CRM-Strategien. Er braucht schnelle Ergebnisse, niedrige Hürden und echten Mehrwert.

Wenn ihr wollt, dass euer CRM nicht zum Staubfänger wird, sondern zur echten Vertriebsmaschine, dann haltet es einfach – mit Linkando Playbooks.

Unvollständige Daten, doppelte Einträge, veraltete Kundeninformationen - und Vertriebsteams, die ihre Zeit mit Admin-Aufgaben statt mit Kunden verbringen. Wissen aus Kundeninteraktionen bleibt in E-Mails oder Köpfen stecken.

Doch was wäre, wenn sich CRM-Daten automatisch pflegen würden – ganz nebenbei, während eure Sales-Teams arbeiten? Genau das ermöglicht die Data-Mapping-Funktion von Linkando – im Zusammenspiel mit unseren digitalen Vertriebsleitfäden.

Der digitale Vertriebsleitfaden als Datendrehscheibe

Moderne Sales-Teams nutzen eine Vielzahl digitaler Tools: CRM-Systeme, Zoom, LinkedIn, E-Mail, ServiceDesks, Call-Notizen – oft fragmentiert und ohne klare Verknüpfung.

Linkando bringt Ordnung in dieses Chaos. Digitale Vertriebsleitfäden begleiten eure Sales-Mitarbeitenden über den gesamten Vertriebszyklus – vom Erstkontakt bis zum Abschluss. Der Leitfaden ist direkt in die Sales-Tools eingebettet und führt die Verkäufer strukturiert durch alle Phasen des Verkaufsprozesses.

Dabei entsteht ein echter Datenschatz:

• Aktiv erfasst, wenn Mitarbeitende Felder im Leitfaden ausfüllen
• Passiv mitgetrackt, z. B. durch Gesprächsnotizen, Interaktionen oder Statuswechsel

Automatisches Data Mapping – CRM-Pflege ohne Zusatzaufwand

Mit der Data-Mapping-Funktion von Linkando werden diese Daten automatisch mit eurem CRM synchronisiert:

• Relevante Informationen aus dem Leitfaden landen direkt in den passenden CRM-Feldern
• Fehleranfällige manuelle CRM-Pflege entfällt
• Kein Vergessen mehr – alle Daten werden zuverlässig übernommen
• Spart Zeit, steigert Datenqualität und entlastet den Vertrieb

Im Data Mapping liegt auch einer der Vorteile einer Playbook-Software wie Linkando im Vergleich zu CRM-internen Playbooks. Denn Linkando syncronisiert die Daten aus allen Sales-Tools über den gesamten Sales-Zyklus hinweg - und nicht nur die Daten im CRM.

Und das Beste: Das funktioniert auch in die andere Richtung.

Beispiel: Linkando Playbooks Field-Mapping auf SmartWe CRM

Intelligenter Datenfluss – auch vom CRM in die Kundeninteraktionen

Ihr CRM enthält wertvolle Infos zu Kundeninteraktionen, Vertragsständen oder Kontaktverläufen. Mit Data Mapping spielt ihr diese Daten automatisch in den Vertriebsleitfaden ein – genau dann, wenn eure Sales-Mitarbeiter sie brauchen:

• Während des Zoom-Calls erscheint im Leitfaden ein komprimiertes Kundenprofil
• Kein manuelles Recherchieren mehr – alle Infos sind sofort verfügbar
• So wird jede Kundeninteraktion relevanter, effizienter und professioneller - vom Sales bis zum Kundendienst

CRM-Pflege wird zur Nebensache – Sales wieder zur Hauptsache

Mit Linkando wird das CRM nicht länger als Last empfunden, sondern als intelligentes, automatisiertes Rückgrat des Vertriebs.

• Weniger manuelle Arbeit
• Bessere Datenqualität
• Effiziente Zusammenarbeit zwischen Sales, CRM und Service

➡️ Ihr möchtet sehen, wie das in der Praxis funktioniert? Wir zeigen euch gerne, wie ihr mit digitalen Vertriebsleitfäden und Data Mapping euren Vertriebsprozess vereinfachen, beschleunigen und skalieren könnt.

Schickt uns einfach Nachricht oder vereinbart direkt einen Termin unter unter: www.linkando.com/playbooks

In Unternehmen steckt enormes Wissen – in Köpfen, in Dokumenten, in CRMs - doch viele Unternehmen können dieses Wissen nicht anwenden. Denn es ist oft theoretisch, fragmentiert oder personengebunden.

Nur weil ein Unternehmen „weiß, wie es geht“, heißt das noch lange nicht, dass es auch konsistent so handelt: Deshalb müssen sich Führungskräfte im Vertrieb die Frage stellen, wie sie das Wissen ihrer Organisation operationalisieren können – also in wiederholbare, handlungskompetente Prozesse übersetzen.

Prozess ≠ Handlungskompetenz

Doch Prozesse alleine reichen nicht aus. Denn Prozesse bringen zwar Struktur in wiederkehrende Abläufe, doch sie stellen lediglich einen Handlungsablauf dar. Mitarbeiter müssen jedoch auch befähigt werden, diese Abläufe effizient umzusetzen.

Zum Beispiel: Ein Prozess gibt einem Vertriebsmitarbeiter vor, wann er eine Demo halten und welche Inhalte er präsentieren soll. Doch damit ist der Mitarbeiter noch nicht befähigt, auch tatsächlich eine GUTE Demo abzuliefern.

Dafür braucht es Handlungskompetenz und diese entsteht durch Wissen und Erfahrung. Das Unternehmen muss dem Mitarbeiter also während des Prozesses kollektives Wissen und Erfahrung bereitstellen, um den Prozess möglichst effizient zu gestalten.

Ein Vertriebsleitfaden schafft genau diese Brücke: Er schafft einerseits den Prozess und stellt andererseits während des Prozesses Wissen und Erfahrung in Form von konkreten Handlungsanleitungen bereit. Dabei sind die Leitfäden digital in Sales-Tools integriert und damit jederzeit abrufbar.

Vertriebsleitfäden ermöglichen Skalierbarkeit

Ein digitaler Vertriebsleitfaden ist weit mehr als ein Wiki oder ein PDF-Prozesshandbuch. Es ist ein interaktives Tool, das:

• Schritt-für-Schritt-Prozesse definiert,
• Verantwortlichkeiten klar zuweist,
• Wissen und Erfahrungswerte bereitstellt und integriert
• Rückmeldungen und Verbesserungen ermöglicht.

So wird Expertise nicht nur dokumentiert – sie wird nutzbar, trainierbar und skalierbar.

Praxisbeispiele: Vom Einzelwissen zur Teamexzellenz

• Vertrieb: Statt sich auf Einzelkämpfer-Exzellenz zu verlassen, sorgt ein Vertriebsleitfaden für konsistente Gesprächsführung, Angebotsprozesse und Nachverfolgung.
• Onboarding: Neue Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sind von Tag 1 an einsatzbereit – unabhängig vom Standort oder von persönlichen Ressourcen.
• Projektmanagement: Teams orientieren sich an Best Practices und wissen, welche Schritte, Tools und Deadlines zu beachten sind.

Fazit: Wer Wissen nicht operationalisiert, verliert es

In einer Arbeitswelt, die von Geschwindigkeit und Veränderung geprägt ist, reicht es nicht, Informationen zu besitzen – sie müssen anwendbar sein. Mit digitalen Vertriebsleitfäden wird organisationale Intelligenz operationalisiert.

Wissen wird damit nicht nur dokumentiert – sondern in konkretes Handeln überführt. Das Ergebnis:

• Weniger Fehler
• Schnellere Einarbeitung
• Höhere Effizienz
• Mehr Selbstverantwortung im Team

Wie sehen Vertriebsleitfäden in der Praxis aus? Probiert es aus unter https://linkando.com/playbooks/. 

Der Mensch ist der Kanal

Menschen kaufen von Menschen! Was früher in physischen Meetings galt, gilt heute auch in digitalen Formaten.

Kunden und Partner orientieren sich nicht primär an Broschüren oder Websites, sondern daran, was ein Mitarbeiter in einem LinkedIn-Post schreibt, wie er in einem Sales-Call argumentiert oder welche Haltung er auf einem Webinar vertritt.

Die Daten belegen, das Auftreten der Mitarbeiter ist umsatzrelevant:

• Laut der Kommunikationsagentur Edelman vertrauen 92 % der B2B-Käufer den Empfehlungen von Mitarbeitenden mehr als der offiziellen Unternehmenskommunikation.
• Linkedin-Beiträge von Mitarbeitenden erzielen bis zu 561 % mehr Reichweite als solche vom Unternehmensprofil.
• Werden Mitarbeiter gezielt als Marketbotschafter genutzt - man spricht von "Employee Advocacy" - erzielen Unternehmen bis zu 20 % höheres Umsatzwachstum.

Der Bruch in der Markenbotschaft

Employee Advocacy birgt auch Risiken. Denn viele Unternehmen stellen fest, dass sich ihre Außenkommunikation zersplittert.

• In einem Pitch klingt das Unternehmen ganz anders als in einem LinkedIn-Post eines Kollegen.
• Der Customer Success Manager verwendet andere Begriffen als das Marketing.
• Der Vertrieb verspricht Dinge, die nicht zur Positionierung passen.

Dieses "Messaging-Chaos" entsteht oft unabsichtlich. Mitarbeitende sind motiviert, sich einzubringen, teilen eigene Erfahrungen und Formulierungen – doch sie nutzen dabei häufig eine Sprache, die nicht zur offiziellen Markenidentität passt.

Unterschiedliche Wertebilder, unklare Positionierung und variierendes Wording führen dazu, dass potenzielle Kunden ein uneinheitliches Bild vom Unternehmen erhalten. Und das wiederum schwächt Vertrauen, Verbindlichkeit und Wiedererkennung.

Einheitlichkeit durch digitale Vertriebsleitfäden

Die Lösung liegt nicht darin, Mitarbeitenden das Wort zu verbieten – im Gegenteil. Es geht darum, sie zu befähigen.

Hier kommen digitale Vertriebsleitfäden ins Spiel. Sie wirken wie ein "Sprach-Navigationssystem" für Mitarbeitende – nicht als Einschränkung, sondern als Unterstützung in Echtzeit.

Diese Leitfäden sind nahtlos in bestehende Tools integriert:

• Im Sales-Call werden passgenaue Gesprächsleitfäden angezeigt.
• Beim Verfassen einer Nachricht auf LinkedIn werden Tonalität und Kernaussagen aus dem Marken-Playbook vorgeschlagen.
• Inhalte lassen sich zentral pflegen und automatisch in alle Touchpoints bringen.

So bleibt das Team authentisch und persönlich – aber stets im Einklang mit dem Gesamtbild.

Eine orchestrierte Stimme für das ganze Unternehmen

Überlasst eure Außenkommunikation nicht dem Zufall! Mitarbeitende sind die glaubwürdigsten Medien eines Unternehmens – wenn sie mit der richtigen Sprache, den passenden Inhalten und einer klaren Guideline agieren.

Digitale Vertriebsleitfäden schaffen den Rahmen dafür. Sie helfen, ein starkes, einheitliches Markenbild zu zeichnen – über alle Kanäle hinweg.

Die Frage ist also nicht ob, sondern wie wir unsere Mitarbeitenden ausstatten, um als konsistente Markenbotschafter aufzutreten. Tools wie die Playbooks von Linkando können dabei ein entscheidender Hebel sein.

Mehr zu digitalen Vertriebsleitfäden unter www.linkando.com/playbooks. 

Auch der B2B-Vertrieb hat sich seit der COVID-Pandemie fundamental verändert – nicht zuletzt, weil Kunden es erwarten.

• Laut McKinsey bevorzugen über 70 % der B2B-Einkäufer mittlerweile Remote-Interaktionen anstelle physischer Meetings.
• 65 % der Entscheider im B2B sagen sogar, dass sie erst nach einem digitalen Touchpoint für ein Gespräch offen sind (Quelle: Gartner, 2024).
• Unternehmen, die ihre Sales-Prozesse vollständig digitalisiert haben, konnten ihren Umsatz um bis zu 20 % steigern (Forrester 2023).

Remote ist längst keine Notlösung mehr, sondern der neue Standard.

Warum viele Unternehmen im Remote-Vertrieb scheitern

Der Umstieg auf Remote-Vertrieb ist für viele Sales-Teams eine riesige Umstellung – und das zeigt sich in den Zahlen:

• Nur 28 % der B2B-Sales-Mitarbeitenden fühlen sich laut einer Salesforce-Studie (2024) im Remote-Kontext gut vorbereitet.
• 60 % der Vertriebsleiter geben an, dass ihre Teams nicht wissen, wie man online nachhaltige Beziehungen aufbaut (HubSpot State of Sales Report 2024).
• Fehlende Standards, fragmentierte Tool-Landschaften und unklare Verantwortlichkeiten führen zu Reibungsverlusten, ineffizienten Prozessen und Umsatzeinbußen.

Der klassische Vertriebsprozess – mit Kundenterminen vor Ort und Händedruck lässt sich nicht 1:1 in die digitale Welt kopieren. Deshalb sind neue Tools, Taktiken und Kommunikationswege gefragt.

Doch viele Sales-Teams sind damit überfordert - meistens, weil ihnen das KnowHow und die Erfahrung mit Remote-Sales fehlt. Teure Schulungen und lange Trainingszyklen sind nicht nur kostenintensiv, sondern oft auch nicht nachhaltig – weil das Gelernte im Tagesgeschäft schnell verpufft.

Digitale Vertriebsleitfäden ermöglichen den Remote-Erfolg

Was Sales-Teams jetzt brauchen, ist praktische, sofort verfügbare Unterstützung im Arbeitsalltag – nicht irgendwann, sondern genau in dem Moment, in dem sie gebraucht wird.

Die Antwort: Digitale Vertriebsleitfäden – direkt im Tool, direkt integriert in den Workflow.

• Best Practices jederzeit verfügbar – genau da, wo der Vertrieb arbeitet - im Video-Call, im CRM, beim Social Selling
• Tipps & Templates für Remote-Gespräche, Beziehungsaufbau, Nachfass-Prozesse
• Standardisierte Prozesse für Lead-Qualifizierung, Demos, Closing – einsetzbar on the job
• Learning by Doing statt Frontalunterricht im Klassenzimmer
• Skalierbarkeit ohne Schulungsaufwand

Mit integrierten Vetriebsleitfäden entsteht eine Umgebung, in der sich auch weniger erfahrene Remote-Seller sicher fühlen, besser performen und schneller Ergebnisse liefern.

Die Zahlen sprechen für sich: Unternehmen, die digitale Vertriebsleitfäden einsetzen, berichten von bis zu 35 % kürzeren Ramp-up-Zeiten, 15 % höheren Conversion Rates und deutlich höherer Prozesssicherheit (Quelle: TOPO Sales Benchmark Report).

Fazit: Remote-Sales braucht Struktur

Der Remote-Vertrieb ist gekommen, um zu bleiben. Wer jetzt auf standardisierte, digitale Vertriebsleitfäden setzt, statt auf Schulungsmarathons, legt die Grundlage für skalierbaren, erfolgreichen B2B-Sales im digitalen Zeitalter.

👉 Wie das konkret aussehen kann? Schau dir an, wie Linkando digitale Vertriebsleitfäden in bestehende Sales-Tools integriert – für mehr Effizienz, bessere Ergebnisse und eine erfolgreiche Remote-Sales-Kultur: www.linkando.com/playbooks

In einer Welt, in der Kunden täglich mit standardisierten Massenbotschaften überflutet werden, müssen Unternehmen sich abheben. Und zwar relevant.

• Laut einer McKinsey-Studie aus dem Jahr 2024 erwarten 71 % der B2B-Kunden personalisierte Interaktionen.
• Gleichzeitig zeigen Daten von Campaign Monitor, dass personalisierte E-Mails 6-fach höhere Transaktionsraten erzielen als unpersonalisierte.

Doch: Personalisierung bedeutet nicht, dass jeder Seller seine eigene Kreativwelt lebt. Es geht nicht um Bauchgefühl oder Improvisation, sondern um gezielte, datenbasierte Relevanz. Und das funktioniert nur systematisch.

Wie Personalisierung im Vertrieb wirklich funktioniert

Gute Personalisierung beginnt nicht beim Texten, sondern beim System dahinter. Hier sind einige Beispiele, wie Unternehmen das strukturiert angehen:

• Segmentierung & Buyer Insights: Wer ist der Kunde? Welche Probleme, welche Branche, welche Sprache?
• Standardisierte Personalisierungsbausteine: z. B. branchenspezifische Einstiege, modulare Argumentationslogiken oder rollenbasierte Use Cases.
• CRM & Outreach-Integrationen: Personalisierungsdaten werden automatisiert ins Messaging eingebaut.

Für solche Personalisierungen braucht es ein System, denn wenn Personalisierung nicht systematisch passiert, führt sie zur Überforderung. Sales-Teams verlieren Zeit beim Erstellen der Personalisierung. Oder sie vermeiden Personalisierung ganz, weil sie zu aufwändig ist.

Mit digitalen Vertriebsleitfäden Personalisierung systematisch & effizient ermöglichen

Wie kann man also sicherstellen, dass Personalisierung zur Routine wird – und nicht zur Belastung?

Linkando Playbooks machen genau das möglich:

• Als digitale Vertriebsleitfäden sind sie direkt in die Arbeitsumgebung der Seller integriert – z. B. in Videocalls, CRM-Systeme oder Social Selling Tools.
• Während eines Gesprächs oder beim Erstellen von Outreach-Emails oder Social Media Nachrichten schlägt das Playbook automatisch relevante Textbausteine und kundenspezifische Gesprächseinstiege vor.
• Im Video-Call zeigt es dem Verkäufer z. B. personalisierte Referenzen oder passende Success Stories für den Gesprächspartner an.

Der Vorteil:

• Relevanz bleibt erhalten
• Kreativdruck sinkt
• Time-to-Message verkürzt sich deutlich

Wer im Vertrieb 2025 erfolgreich sein will, muss eine zentrale Frage beantworten: Wie schaffen wir ein einheitliches Markenerlebnis über alle Touchpoints hinweg – von der ersten Anzeige bis zum Abschlussgespräch?

Was ist Omnichannel-Vertrieb?

Omnichannel bedeutet, dass alle Vertriebskanäle eines Unternehmens miteinander verknüpft sind und ein nahtloses, konsistentes Erlebnis bieten – egal ob digital oder analog.

Denkt über euer eigenes Kaufverhalten nach:

Unsere Aufmerksamkeitsspanne ist kurz, wir wechseln ständig hin und her zwischen Medien, Plattformen und Inhalten. Unternehmen müssen potenzielle Kunden deshalb regelmäßig über verschiedene Kanäle hinweg ansprechen, um überhaupt ihre Aufmerksamkeit zu bekommen.

Zahlen, die zum Nachdenken anregen:

Laut Salesforce nutzen 78 % der Kunden mehrere Kanäle während ihres Kaufprozesses – von Social Media bis zum persönlichen Gespräch.

Unternehmen mit ausgezeichneter Omnichannel-Strategie behalten 89 % ihrer Kunden, während es bei schwachen Strategien nur 33 % sind (Aberdeen Group).

Der Anspruch ist klar: Kunden erwarten heute ein gleichbleibendes, personalisiertes Erlebnis – über verschiedene Kanäle hinweg.

Wo hakt es?

So gut die Theorie klingt, so ernüchternd ist oft die Praxis. In vielen Unternehmen sind Vertriebsteams nach Kanälen organisiert: Der eine betreut die E-Mail-Kampagnen, der andere telefoniert mit Leads, ein dritter managt LinkedIn-Nachrichten. Das Problem? Sie sprechen nicht miteinander.

Die Folgen:

• Inkonsistente Botschaften: Kunden erhalten widersprüchliche Aussagen von verschiedenen Vertriebsmitarbeitern.
• Informationsbrüche: Ein Verkäufer weiß nicht, was im letzten Gespräch auf einem anderen Kanal besprochen wurde.
• Verlorene Chancen: Wenn ein Kunde zwei unterschiedliche Versionen eines Angebots hört, entsteht Verwirrung – und Vertrauen geht verloren.

Stell dir vor, du bist der Lead: Am Montag spricht dich jemand auf LinkedIn an, am Donnerstag ruft dich jemand anderes an – aber mit einer anderen Story. Das Ergebnis ist Irritation statt Kaufentscheidung.

Das ist das Gegenteil von Omnichannel – und führt die ganze Strategie ad absurdum.

Digitale Vertriebsleitfäden als Lösung

Die Lösung liegt in einem digitalen Sales Playbook, das alle Teammitglieder nutzen – kanalübergreifend.

Was ein gutes Omnichannel Sales-Playbook bietet:

• Digitale Vertriebsleitfäden mit klaren Botschaften und Value Propositions – für alle Kanäle einheitlich.
• Standardisierte Vertriebsprozesse – mit Raum für Personalisierung.
• Gemeinsame Datenbasis – sodass jeder weiß, was der Kunde bereits gehört oder gefragt hat.
• Enablement-on-the-job – Vertriebsleitfäden direkt integriert in den Sales Tools der Mitarbeiter - z.B. in Video-Software oder Social Media Kanälen.

Mit einem zentralen Playbook sorgen Unternehmen dafür, dass jeder Kontaktpunkt ein konsistentes Erlebnis liefert – und damit echtes Vertrauen entsteht.

👉 Probieren Sie es aus: linkando.com/playbooks – und machen Sie Ihren Omnichannel-Vertrieb so durchgängig wie Ihre besten Kundenbeziehungen.

In einer Welt, in der Neukundengewinnung teuer und Kundenbindung Gold wert ist, wird eine Rolle immer zentraler: der Customer Success Manager (CSM).

Doch in vielen Unternehmen wird Customer Success eher wie eine Kundenhotline gelebt, bei der Kunden Beschwerden einreichen. Dadurch wird Customer Success zum Feuerlöscher, doch ganz sicher nicht zum Wachstumshebel.

Was ist Customer Success überhaupt

Customer Success ist mehr als Support. Es geht nicht darum, nur auf Probleme zu reagieren, sondern proaktiv dafür zu sorgen, dass Kunden erfolgreich mit dem Produkt oder Service arbeiten – und dadurch länger bleiben und mehr kaufen.

• Laut Gartner kann eine Steigerung der Kundenbindung um nur 5 % den Gewinn um bis zu 25–95 % erhöhen.
• Laut Marketing Metrics hat ein bestehender Kunde eine Kaufwahrscheinlichkeit von 60–70 %, ein neuer nur 5–20 %.

Customer Success ist daher nicht nur ein „Service“-Thema – sondern ein strategischer Bestandteil des Vertriebsprozesses. Denn zufriedene Kunden kaufen mehr, häufiger und länger.

Warum Customer Success oft scheitert

In der Realität jedoch erlebt man oft ein ganz anderes Bild:

Ich habe das doch alles schon mal gesagt...

Wieso weiß der CSM nichts über unseren letzten Use Case?

Ich muss jedes Mal wieder von vorne anfangen.

Diese Sätze hört man nicht selten. Obwohl Unternehmen CRM-Systeme, Notizen und Tools nutzen, fehlt dem Customer Success Team häufig ein echter Bezug zur Kundenrealität.

Warum?

Daten sind da – aber werden nicht genutzt. Einträge im CRM sind oft nicht "actionable" - d.h., Daten werden zwar gesammelt, aber nicht proaktiv im Tagesgeschäft genutzt.

Silodenken. Vertrieb, Implementierung, Support, Success – oft eigene Abteilungen mit brüchigen Übergaben.

Keine echte Customer Journey-Sicht. Der CSM hat oft keinen klaren Überblick, wo der Kunde steht – weder emotional noch strategisch.

Das Ergebnis? Eine verpasste Chance, nicht nur den Kunden langfristig zu halten, sondern auch gezielt Mehrwert zu schaffen – durch Cross-Selling und Upselling zur richtigen Zeit.

Ein Playbook mit digitalen Vertriebsleitfäden

Customer Success braucht den Überblick. Genau hier kommen Linkando Playbooks ins Spiel.

Digitale Vertriebsleitfäden für den CMS enthalten alle Informationen, die er benötigt, um sofort ins Gespräch einzusteigen. Auch während des Gesprächs werden strategisch relevante Inhalte angezeigt.

Zur richtigen Zeit kann der CMS ein Cross- oder Upselling-Playbook nutzen. Durch einen Vertriebsleitfaden kann er den Kunden für das neue Produkt qualifizieren und Use Cases aufzeigen.

Playbooks sind viel mehr als ein Notizzettel. Sie stellen eine Anleitung für CMS bereits, mit der sie Probleme lösen, die Kundenbindung stärken und den Umsatz steigern.

🔁 Was das konkret ermöglicht:

• Der CSM weiß genau, wo der Kunde steht – und was als Nächstes kommt.
• Cross-Selling und Upselling erfolgen strategisch, nicht opportunistisch.
• Der Kunde fühlt sich gehört und verstanden, weil er nicht bei null beginnt.

So wird Customer Success nicht nur zum Betreuer, sondern zum Wachstumsarchitekten – und das Unternehmen baut langfristige, profitable Kundenbeziehungen auf.

📣 Vertrieb neu denken – über den Abschluss hinaus

Customer Success ist kein Anhängsel des Vertriebs, sondern dessen natürlicher Fortsatz. Wer in starke Beziehungen investiert, profitiert mehrfach – durch höhere Zufriedenheit, geringere Churn-Raten und mehr Umsatz pro Kunde.

Ihr wollt wissen, wie Sales Playbooks funktionieren? Kostenlos ausprobieren unter linkando.com/playbooks. 

Wenn Systeme kollidieren – typische Pain Points in Unternehmen

Laut der Studie State of the Connected Customer von Salesforce erwarten 75 % der B2B-Käufer, dass Unternehmen sie konsistent und personalisiert über alle Touchpoints hinweg begleiten. Um das zu erreichen, setzen viele Unternehmen auf enge Verzahnung von Marketing und Vertrieb - datengesteuert und unterstützt duch Tools.

Doch was auf dem Papier gut klingt, scheitert in der Praxis oft an der Organisation selbst.

Einige Beispiele:

• Unklare Verantwortlichkeiten: Wer ist ultimativ für den Umsatz verantwortlich – das Marketing, das den Lead generiert, oder der Vertrieb, der den Abschluss bringt?
• Ein Tool, viele Perspektiven: CRMs werden von beiden Teams genutzt – aber mit unterschiedlichen Zielen. Was für Marketer ein wertvoller Kampagnen-Tag ist, ist für den Vertriebler oft kryptisch - und umgekehrt.
• Unabgestimmte Kommunikation: Marketing und Sales sprechen mit denselben Kunden – doch oft mit verschiedenen Stimmen und uneinheitlichen Messaging-Strukturen.

Tools alleine lösen das Problem nicht

Viele Unternehmen versuchen, das Problem durch den Einsatz neuer Tools zu lösen: MarTech, Sales Enablement Software, Automatisierungsplattformen. Doch ohne definierte Prozesse und abgestimmte Verantwortlichkeiten wirken diese Tools eher wie Brandbeschleuniger:

• Es entstehen mehr Schnittstellen und mehr Workflows, die nicht harmonisiert sind.
• Teams „optimieren“ ihre Arbeit in unterschiedlichen Systemen – aber nicht entlang eines gemeinsamen Prozesses.
• Neue Tools kaschieren, dass es kein einheitliches Go-to-Market-Playbook gibt.

Die Lösung: Erst das Playbook, dann das Tool

Bevor man Tools einführt, braucht es Klarheit über:

• Wer macht was – und warum?
• Wie sieht der ideale Lead- und Dealflow aus?
• Welche Informationen müssen wann und wie in welchem System erfasst werden?

Diese Fragen beantwortet ein gutes Sales Playbook. Es ist die Voraussetzung, um Prozesse sinnvoll und skalierbar aufzusetzen.

Linkando Sales Playbooks – Struktur für skalierenden Umsatz

Mit den Linkando Sales Playbooks haben Unternehmen die Möglichkeit, ihre Go-to-Market-Prozesse klar, nachvollziehbar und teamübergreifend zu definieren. Playbooks bringen Ordnung ins Chaos, setzen Standards und schaffen ein gemeinsames Verständnis zwischen Marketing, Vertrieb und Customer Success.

Fazit: Mit dem richtigen Playbook funktioniert das Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb reibungslos. Mehr Informationen auf linkando.com/playbooks. 

Fast täglich erscheinen neue KI-Tools, die angeblich den Verkaufsprozess beschleunigen, automatisieren oder personalisieren.

Und kein Zweifel: KI kann enorme Mehrwerte schaffen, gerade in einem daten- und kommunikationsgetriebenen Umfeld wie dem Vertrieb.

Aber – und das ist entscheidend – KI ist kein Wundermittel. Sie ersetzt keine Strategie, keinen strukturierten Prozess und erst recht keine fundierte Vertriebsexpertise.

Die wichtigsten Anwendungsbereiche von KI im Vertrieb

KI-Tools im Vertrieb sind heute vielseitig einsetzbar. Hier einige der häufigsten und wirkungsvollsten Use Cases:

• Sales Copywriting: Automatisierte Erstellung von E-Mails, LinkedIn-Nachrichten oder Angebotsunterlagen. Tools wie ChatGPT helfen, schneller zu formulieren – wenn man weiß, wie.
• Prospecting: Intelligente Recherche- und Scoring-Algorithmen helfen bei der Identifikation relevanter Leads.
• Call Summaries & Meeting Notes: AI-gestützte Tools wie Fireflies analysieren Gespräche und fassen automatisch Inhalte zusammen.
• Sentiment-Analyse: Tools wie Jabra Engage AI analysieren die Stimmung des Gesprächspartners und ermöglichen dadurch die Gesprächsoptimierung.
• CRM-Automatisierung: KI erkennt Muster in Kundendaten, empfiehlt nächste Schritte und reduziert manuelle Eingaben.
• Sales Forecasting: Durch Datenanalyse und Machine Learning kann KI präzisere Vorhersagen über Verkaufschancen liefern.
• Prozessautomatisierung: Repetitive Aufgaben wie Follow-Ups, Erinnerungen oder Lead-Routing werden durch KI effizienter gestaltet.

All das klingt verlockend – und ist es auch. Aber hier kommt der entscheidende Punkt:

KI ist nur so gut wie der Prozess, in den sie eingebettet ist

KI kann Aufgaben effizienter machen – aber sie kann keine ineffizienten Prozesse reparieren.

Wenn im Vertrieb unklare Abläufe herrschen, Verantwortlichkeiten fehlen oder Leads nicht sauber bearbeitet werden, hilft auch das beste Tool nichts. Es ist ein weit verbreiteter Irrtum zu glauben, man könne mit KI Schwächen im System einfach „überspielen“.

Die Wahrheit ist: Nur ein klar definierter, funktionierender Vertriebsprozess bringt echte Ergebnisse. Dafür braucht es ein Sales Playbook!

Warum ein Sales Playbook die Basis für erfolgreiche KI-Nutzung ist

Ein Sales Playbook ist der digitale Vertriebsleitfaden für Sales-Mitarbeiter – strukturiert, nachvollziehbar, skalierbar. Es definiert:

• Wer, wann, was macht
• Wie Tools eingesetzt werden
• Welche Informationen erforderlich sind
• Und welche Best Practices sich bewährt haben

Mit einem Playbook wird KI erst wirklich wirksam. Denn wenn der Ablauf klar ist, kann KI einzelne Schritte wie E-Mail-Formulierung oder Lead-Scoring effizient beschleunigen – und damit echten Mehrwert liefern.

Ohne Nutzerkompetenz bleibt KI ineffektiv

Ein weiterer kritischer Punkt: KI-Tools bringen nichts, wenn sie falsch oder gar nicht verwendet werden.

Beispiel: ChatGPT. Nur wer weiß, wie man effektive Prompts schreibt, wird damit relevante Inhalte erzeugen. Andernfalls bleibt das Tool ungenutzt oder liefert irrelevante Ergebnisse.

Auch hierfür braucht es wiederum ein Playbook. Mit klaren Leitfäden erhalten Mitarbeiter , Schritt-für-Schritt-Anleitungen und Tool-Training, direkt integriert in den Workflows und Tools, die das Team tagtäglich verwendet.

Statt aufwendigen Schulungen, bei denen im Anschluss sowieso kaum etwas hängen bleibt, lernen Mitarbeiter durch digitale Vertriebsleitfäden den Umgang mit KI-Tools on-the-job und setzen die Tools somit richtig ein.

Fazit: KI Kann ein Gamechanger sein - mit dem richtigen Playbook

AI kann den Vertrieb verändern – aber nur, wenn die Grundlagen stimmen.

Mit Linkando Sales Playbooks schaffen Sie diese Grundlage: für skalierbare Prozesse, effektiv genutzte Tools und ein Team, das genau weiß, was zu tun ist.

Jetzt ausprobieren unter: linkando.com/playbooks

Das hat der Landtag Anfang 2025 beschlossen. Damit werden digitale und hybride Sitzungen von der Ausnahme zur Regel.

Wir stehen dazu seit Monaten im engen Austausch mit zahlreichen Kommunen im Land. Die Rückmeldungen sind überwiegend positiv – viele begrüßen die neue gesetzliche Grundlage.

Gleichzeitig stehen kommunale Entscheider nun vor der Herausforderung, digitale Lösungen zu finden, die demokratische Grundprinzipien wie Öffentlichkeit, Transparenz und rechtssichere Beschlussfassung gewährleisten. Und die Zeit drängt.

Der Wunsch nach digitaler Flexibilität ist da

Wie groß das Interesse an digitalen Sitzungsformaten ist, zeigt eine Umfrage des Statistischen Bundesamtes:

42 % der befragten kommunalen Mandatsträger und Mandatsträgerinnen wünschen sich häufiger Videokonferenzen.

Die Gründe dafür sind:

• Bessere Vereinbarkeit von Ehrenamt, Beruf und Familie
• Weniger Fahrzeiten, mehr Effizienz
• Erleichterte Teilnahme in ländlichen und strukturschwachen Regionen

Gerade für ehrenamtlich Engagierte bieten digitale Sitzungen eine echte Entlastung – ohne Einbußen bei Transparenz oder Beteiligung.

Kommunale Realität: Lösungen müssen jetzt her

Idealerweise würde die Gesetzesänderung von einer umfassenden Erneuerung der kommunalen IT-Infrastruktur begleitet. Doch realistisch betrachtet dauert so ein Prozess in Deutschland viele Jahre.

Kommunen suchen deshalb jetzt nach schnell umsetzbaren, praxistauglichen Lösungen, mit denen sich Präsenzsitzungen unkompliziert digital erweitern lassen.

Die Herausforderung:

• Viele am Markt verfügbare Tools sind nicht DSGVO-konform, z.B. weil Daten außerhalb der EU gespeichert werden.
• Andere erfüllen nicht die Anforderungen der Kommunalpolitik, z. B. rechtssichere Beschlussfassungen.
• Hinzu kommen praktische Hürden – etwa fehlende Raumtechnik und knappe Budgets.

Ausblick: Weitere Länder ziehen nach

Auch in Baden-Württemberg wird über die rechtlichen Rahmenbedingungen für digitale Sitzungen diskutiert. Ein Gesetzentwurf befindet sich dazu derzeit im Anhörungsverfahren.

In weiteren Ländern wurde die gesetzliche Grundlage für digitale und hybride Sitzungen geschaffen, doch noch keine Verpflichtung beschlossen.

Die digitale Transformation in der Kommunalpolitik ist nicht nur gewünscht – sie ist notwendig. Digitale Sitzungen sind kein Selbstzweck. Sie ermöglichen echte Teilhabe – vor allem für die vielen ehrenamtlich Engagierten, die ihre politische Arbeit mit Beruf und Familie vereinbaren.

Linkando schafft Lösungen

Mit Linkando Meetings bieten wir Kommunen eine Lösung, die speziell für den kommunalen Einsatz entwickelt wurde – rechtskonform, einfach und sicher.

• DSGVO-konform & rechtssicher
• Staatlich zertifiziert durch die Gemeindeprüfanstalt NRW
• Funktionen für Abstimmungen, Wahlen & Protokolle
• Rollenspezifische Zugänge, einfache Verwaltung
• Anbindung an Ratsinformationssysteme (RIS)

Linkando Meetings ist bereits in mehreren Bundesländern erfolgreich im Einsatz.

Wie kann eine digitale Sitzung in der Praxis aussehen? Unsere Lösungen auf https://linkando.com/meetings/kommunen/ 

• Rot-Weiss Essen setzt bereits seit der COVID-Pandemie auf Linkando für die rechtssichere und benutzerfreundliche Sitzungsführung.
• Linkando Meetings wurde 2024 von der Gemeindeprüfungsanstalt Nordrhein-Westfalen (“gpaNRW”) zertifiziert.
• Neben Vereinsversammlungen kommt Linkando auch bei Gremiensitzungen in der Verwaltung oder bei kommunalen Ratssitzungen zum Einsatz.

Landau/ Essen, 09. April 2025 – Der Softwareanbieter Linkando und der Traditionsverein Rot-Weiss Essen (“RWE”) wollen im Rahmen einer Partnerschaft digitale und hybride Vereinsversammlungen als neuen Standard etablieren. Damit soll die Teilhabe der Vereinsmitglieder erleichtert und das Vereinsleben modernisiert werden.

RWE setzt bereits seit den Herausforderungen der COVID-Pandemie auf digitale Lösungen für Vereinsversammlungen. Mit Linkando Meetings, einer spezialisierten Software für formale Online-Sitzungen, können sich Vereinsmitglieder ortsunabhängig in Entscheidungsprozesse einbringen.

Volker Wiora, Geschäftsführer und Gründer von Linkando:

„RWE wurde während der Pandemie einer unserer ersten Kunden aus dem Sportbereich. Aus der erfolgreichen Zusammenarbeit ist nun eine Partnerschaft entstanden, über die wir uns sehr freuen. Digitale und hybride Vereinsversammlungen erleichtern die Vereinbarkeit von Ehrenamt, Beruf und Familie. Dadurch wird es Mitgliedern ermöglicht, sich flexibler und unkomplizierter am Vereinsleben zu beteiligen.“

Nordrhein-Westfalen als Vorreiter in der digitalen Sitzungsführung

Dass RWE als einer der größten Vereine Nordrhein-Westfalens auf Linkando setzt, kommt nicht von ungefähr: Die Linkando-App wurde 2024 von der Gemeindeprüfungsanstalt Nordrhein-Westfalen (“gpaNRW”) zertifiziert und erfüllt alle rechtlichen und technischen Anforderungen für formale Sitzungen.

Das Bundesland NRW hat sich als Vorreiter in der Digitalisierung von Vereins- und Kommunalsitzungen etabliert – ein Trend, dem immer mehr Bundesländer folgen. So wird beispielsweise in Schleswig-Holstein ab 2027 die Möglichkeit der digitalen Teilnahme an Kommunalsitzungen verpflichtend sein, während Baden-Württemberg ähnliche Regelungen diskutiert.

Über Linkando

Linkando ist ein Softwareanbieter aus Landau/Pfalz und entwickelt SaaS-Lösungen für formale digitale Sitzungen sowie digitale Sales Playbooks. Die Produkte von Linkando werden in Unternehmen, Verbänden, Vereinen und öffentlichen Institutionen eingesetzt. Zu den Kunden und Partnern gehören unter anderem die Deutsche Telekom, Zoom, Microsoft und SAP.

Weitere Informationen: www.linkando.com

Pressekontakt:

Linkando GmbH
Ostbahnstraße 17
76829 Landau in der Pfalz

press@linkando.com

Über Rot-Weiss Essen

Rot Weiss Essen gehört zu den Traditionsvereinen in Deutschland. Gegründet wurde der Verein im Jahr 1907 und feierte bis heute große Erfolge: von der Meisterschaft 1955 und dem DFB-Pokalsieg 1953 bis hin zu elf Titeln des Niederrheinpokals. Mittlerweile spielt RWE seine dritte Saison in Folge in der 3. Liga und kann auf eine sportlich und finanziell erfolgreiche Zukunft blicken.

Pressekontakt:

Rot-Weiss Essen e.V.
Hafenstraße 97A
45356 Essen

presse@rot-weiss-essen.de

Nicht gut genug - lautet die ehrliche Antwort in vielen Unternehmen. Laut Hubspot verlässt ein durchschnittlicher Sales-Rep das Unternehmen nach nur 18 Monaten – ein alarmierender Wert. Ein zentraler Grund dafür ist mangelhaftes Onboarding und Training.

Wenn Sales-Reps das Unternehmen verlassen, kostet das richtig Geld: Recruiting, Einarbeitung, entgangene Umsätze. Bis neue Reps wirklich "on fire" sind, vergeht oft zu viel Zeit.

Keine Klassenzimmer-Pädagogik

Ineffizientes, altmodisches und praxisfernes Onboarding und Training sind noch immer weit verbreitet. Präsentationen, Rollenspiele, veraltete Taktiken – statt Performance endet das in Frustration.

Sales-Training orientiert sich häufig noch an Methoden, die an die Schule erinnern. Doch Erwachsene lernen anders: selbstgesteuert, motiviert durch Praxis und Relevanz – nicht durch Frontalunterricht.

Was Sales-Teams brauchen, ist Training dort, wo die Arbeit passiert: im echten Kundenkontakt, im CRM, am Telefon, im Video-Call.

Training mit digitalen Vertriebsleitfäden

Training on-the-job heißt, dass Sales-Reps im Arbeitsalltag begleitet werden – mit konkreten Anleitungen, Feedback und Tools, die ihnen in Echtzeit helfen. Genau hier kommen digitale Vertriebsleitfäden ins Spiel.

Digitale Playbooks lassen sich direkt in bestehende Systeme wie CRM, Video-Tools oder Helpdesk-Lösungen integrieren. Sie liefern:

• Schritt-für-Schritt-Anleitungen im Verkaufsprozess
• Erprobte Best Practices
• Automatisierte Aufgaben (z. B. CRM-Einträge)
• Feedback in Echtzeit

So entsteht ein kontinuierlicher Lernprozess – ohne Schulungsraum, ohne Zeitfresser.

Gewohnheiten > Wissen

Digitale Vertriebsleitfäden formen nicht nur Wissen, sondern vor allem Gewohnheiten: Die besten Sales-Reps unterscheiden sich oft nicht durch ihren Kenntnisstand, sondern durch routiniertes Handeln im Alltag.

Sales-Leader sollten sich fragen:

• Welche Gewohnheiten machen unsere Top-Performer erfolgreich?
• Wie können wir diese systematisch im Team verankern?

Digitale Leitfäden helfen dabei, genau das zu tun – indem sie Best Practices skalieren und automatisieren.

Der Business Case ist eindeutig

Sales-Reps verbringen durchschnittlich 11 Stunden pro Woche damit, Informationen zu suchen. Rechnen wir mit 100.000 € Personalkosten pro Jahr, kostet das allein 22.500 € jährlich pro Kopf – ohne auch nur einen Euro Umsatz gemacht zu haben.

Digitale Vertriebsleitfäden holen diese Zeit zurück – und machen daraus Umsatz.

🎯 Neugierig, wie das funktioniert?  www.linkando.com/playbooks

Logisch also, dass es einfacher sein sollte, einem bestehenden Kunden ein weiteres Produkt zu verkaufen. Cross- oder Upselling nennt man das – doch in der Praxis gestaltet es sich oft schwieriger als gedacht.

Warum eine Cross-/Upselling-Strategie unverzichtbar ist

Wie sieht eure Cross-/Upselling-Strategie aus?

Auf diese Frage MÜSST ihr eine Antwort haben. Denn Firmen mit einer durchdachten Strategie steigern ihren Gewinn im Schnitt um 20 %.

Die Realität sieht jedoch oft anders aus: Die meisten Unternehmen haben keine dedizierte Cross-/ Upselling-Strategie und lassen dadurch enorme Umsatzpotenziale ungenutzt.

Im Folgenden zeigen wir euch, warum digitale Vertriebsleitfäden, sogenannte Webplays, das ideale Tool für erfolgreiches Cross- und Upselling sind.

Mit digitalen Vertriebsleitfäden zum Cross-Sell

Stellen wir uns vor, ihr verkauft PCs und erweitert euer Angebot um Drucker. Ein klassischer Cross-Sell – denn wer einen PC hat, benötigt mit hoher Wahrscheinlichkeit auch einen Drucker.

Anstatt einfach eine Werbe-E-Mail zu versenden oder eine Landing-Page zu erstellen, könntet ihr euren Kunden ein interaktives Webplay mit einem digitalen Vertriebsleitfaden schicken. Dieser Leitfaden enthält gezielte Discovery-Fragen, die sich dynamisch an die Antworten der Kunden anpassen.

Anhand des Leitfadens werden eure Kunden automatisch für den Kauf eines Druckers qualifiziert. Brauchen sie einen Drucker? Welche Features benötigen sie? Welche Marke bevorzugen sie? Am Ende klicken sie auf „Senden“ – und ihr erhaltet alle relevanten Informationen direkt in euer CRM.

Dank der existierenden Kundenbeziehungen ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass Kunden sich die Zeit nehmen und das Webplay ausfüllen. Liebe auf den zweiten Blick!

Erfolgreiches Praxisbeispiel: CX Services GmbH

Die CX Services GmbH ist ein zuverlässiger IT-Dienstleister und Projektpartner von führenden Technologieunternehmen.

Um Cross-Selling-Potentiale zu identifizieren, sendet CX Services ihren Bestandskunden ein Webplay mit einem digitalen Vertriebsleitfaden. Das könnte folgendermaßen aussehen.

Da dieses Webplay an Bestandskunden verschickt wird, ist die Response Rate entsprechend hoch.

Über 80 % der Empfänger füllen das Webplay aus und die CX Services GmbH konnte den Cross-Selling Umsatz dadurch innerhalb von nur drei Monaten um 150 % steigern.

Ein Phänomen, das dabei eine entscheidende Rolle spielt, nennt sich „Attention Residue“ (Aufmerksamkeitsrest).

Studien zeigen: Wenn wir von Aufgabe A zu Aufgabe B wechseln, bleibt ein Teil unserer Aufmerksamkeit immer noch bei Aufgabe A hängen. Effektiv sind wir also nie ganz bei der neuen Aufgabe – selbst wenn wir glauben, voll konzentriert zu sein.

Was bedeutet das für Marketing und Vertrieb?

Wenn potenzielle Kunden eure Produkte wirklich wahrnehmen sollen, müsst ihr ihre ungeteilte Aufmerksamkeit gewinnen - zumindest für ein paar Minuten. Jeder Medienbruch – also jedes Wechseln zwischen Plattformen, Webseiten oder Tools – kostet euch wertvolle Leads.

Hier zwei konkrete Beispiele:

LinkedIn Lead-Formulare haben laut Directive Consulting eine dreimal höhere Conversion Rate als LinkedIn Ads, die auf eine externe Landing Page weiterleiten. Warum? Die Interaktion findet komplett innerhalb von LinkedIn statt – ohne Medienbruch.

Eine Case Study von 37signals zeigt: Eine einseitige Landing Page erzielt 37,5 % mehr Conversions als eine, bei der der User durch mehrere Seiten klicken muss. Selbst der kleinste Medienwechsel kostet euch potenzielle Abschlüsse.

Die Lösung: Digitale Webplays statt Medienbrüche

Die Schlussfolgerung aus diesen Datenpunkten: Je weniger Ablenkungen, desto höher die Conversion. Was heißt das konkret?

❌ Kein „Schedule a Call“-Button – am Anfang der Customer Journey will kaum jemand direkt telefonieren.

❌ Kein statisches Kontaktformular – die meisten User füllen es sowieso nicht aus.

❌ Kein Chatbot – die Zeiten, in denen das funktioniert hat, sind vorbei.

Stattdessen: Digitale Webplays. Ein Webplay ermöglicht es euren Website-Besuchern, interaktiv und selbstbestimmt mit eurem Angebot zu interagieren – ganz ohne Medienbruch.

Ihr sammelt die Informationen, die ihr für die Qualifizierung des Leads braucht, und der User erhält genau die Inhalte, die ihn interessieren.

Alles passiert auf einer einzigen Seite, ohne Ablenkungen, ohne Kontextwechsel – und mit einer deutlich höheren Wahrscheinlichkeit, dass aus einem Besucher ein Kunde wird. 🚀

Neugierig, wie das funktioniert? Hier gibt’s ein Beispiel: 👉 Linkando Webplays

Fazit: Die Aufmerksamkeitsspanne eurer Zielgruppe ist kurz. Wenn ihr sie nicht verlieren wollt, vermeidet Medienbrüche – und setzt auf smarte, nahtlose Interaktionen direkt auf eurer Plattform. 🔥

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Ein Lead wird identifiziert, seine Aufmerksamkeit erfasst und durch einen clever designten Prozess bis zum Kaufabschluss geführt.

AIDA – Attention, Interest, Desire, Action – so wurde es uns in zahlreichen Marketing-Seminaren beigebracht.

Doch diese Strategie funktioniert nicht mehr!

Warum? Weil wir in einer Welt leben, in der unsere Aufmerksamkeit ständig umkämpft ist. Werbung, Social Media, E-Mails, Nachrichten – der Informationsfluss ist unaufhörlich.

Die moderne Buyer Journey

Wie die moderne Buyer Journey funktioniert, wisst ihr alle, denn ihr kauft regelmäßig Produkte und Services ein.

Stellt euch vor, ihr scrollt durch LinkedIn und seht eine Ad für die Playbook-Software Linkando.

Interessant! Ihr klickt auf den Link zur Landing Page – doch dann klingelt das Telefon, eine WhatsApp-Nachricht kommt rein, ein Kollege steht in der Tür. Ihr seid abgelenkt. Linkando ist nicht mehr präsent.

Zwei Tage später seht ihr auf Facebook eine Retargeting-Anzeige für Linkando. Ihr findet es erneut spannend und klickt auf „Follow Page“. In den nächsten Wochen erscheinen regelmäßig Ads – ihr nehmt sie wahr, aber klickt nicht mehr darauf.

Doch dann kommt eine Ad, die Linkando’s Zoom-Integration vorstellt. Ihr hattet gerade einen Zoom-Call und versteht sofort den Mehrwert. Diesmal klickt ihr wieder auf die Landing Page, schaut euch um – aber bucht keine Demo, weil ihr nicht mit einem Verkäufer sprechen wollt.

In einer reizüberfluteten Welt reicht es nicht mehr, potenzielle Kunden durch einen Funnel zu leiten. Denn oft scheitert der Prozess schon beim ersten Schritt: Aufmerksamkeit.

Wie könnt ihr reagieren?

Die moderne Buyer-Journey gleicht eher einem Erlebnispark als einem Funnel. Ihr müsst immer wieder neue Erlebnisse schaffen, um den Lead nicht zu verlieren.

Jeder Kontaktpunkt mit einem potenziellen Kunden ist eine Chance, ihn in eure Buyer-Journey zu ziehen. Doch meistens klappt es nicht beim ersten Mal, da der Buyer zu schnell die Aufmerksamkeit verliert - und mit einem Vertriebler wollen die meisten Käufer heute auch nicht mehr sprechen. Was also tun?

Die Antwort: Interaktive Webplays

Sobald ein Lead eure Website besucht, beginnt die Interaktion – nicht mit einem Vertriebsmitarbeiter, sondern mit einem Webplay. Ihr greift den Kunden zu dem Zeitpunkt, an dem seine Aufmerksamkeit am höchsten ist.

Durch einen digitalen Leitfaden wird der Lead interaktiv qualifiziert und durch relevante Inhalte geführt.

Natürlich wird der Lead nach Abschluss des Webplays wieder abgelenkt sein – doch ihr habt nun wertvolle Daten gesammelt, um gezielt nachzusetzen. Statt auf Glück zu hoffen, könnt ihr mit maßgeschneiderten Angeboten überzeugen.

Fazit: Aufmerksamkeit ist die neue Währung

Im Internet herrscht ein ständiger Kampf um Aufmerksamkeit. Jeder einzelne Kontakt zählt.

Mit interaktiven Webplays schafft ihr nicht nur Berührungspunkte, sondern macht sie auch wirkungsvoll.

Wer sich darauf einstellt, hat die Chance, aus der Masse herauszustechen – und echte Kaufentscheidungen zu beeinflussen.

Neugierig? Besucht https://linkando.com/playbooks/getting-started/ und started das Webplay. 

Die meisten Käufer finden 60-80 Prozent der Informationen, die sie für eine Kaufentscheidung benötigen, durch eigenständige Recherche.

Das heißt, wenn ein potentieller Käufer mit eurem Unternehmen in Kontakt tritt, ist die Kaufentscheidung zumindest teilweise schon getroffen.

Was heißt das für den Vertrieb?

Vorneweg, der menschliche Verkäufer ist nicht obsolet.

Doch Unternehmen müssen eine weitgehend automatisierte Buyer-Journey schaffen, sodass potentielle Kunden einfachen Zugang zu Informationen erhalten, die die Kaufentscheidung positiv beeinflussen.

Dadurch übernimmt die Technologie wesentliche Aspekte der klassischen Verkäuferrolle - sie identifiziert und qualifiziert potentielle Kunden.

Der menschliche Verkäufer schlüpft hingegen in die Rolle des “vertrauten Beraters”.

Wie sieht das in der Praxis aus?

Unternehmen haben bereits verstanden, dass sie digitale Kanäle für ihre Kunden bereitstellen müssen.

Und das machen die meisten Unternehmen auch, von Social Media Kanälen über Chatbots oder Kontaktformulare.

Doch diese Kanäle zielen meist nur darauf ab, eine Konversation zu starten, die dann von menschlichen Verkäufern geführt wird.

Das ist genau das, was die meisten Kunden NICHT wollen! ❌❌

Wie es besser geht!

Idealerweise ermöglichen Unternehmen eine weitgehend automatisierte Buyer Journey.

Kunden gehen dann 80% des Weges alleine und menschliche Verkäufer übernehmen die restlichen 20%.

Das schafft eine Win-Win-Situation:

👉Kunden vermeiden den Kontakt mit menschlichen Verkäufern, den sie oft scheuen.

👉Unternehmen setzen ihre Ressourcen effizienter ein und sparen dadurch enorme Kosten.

Linkando ermöglicht diesen Wandel hin zu Tech-getriebenen Buyer Journeys mit Webplays.

Was sind Webplays?

Webplays werden auf Webseiten, Portalen, Plattformen oder Social Media Kanälen integriert und ermöglichen es den Nutzern, sich für Produkte selbst zu qualifizieren.

Rechts am Bildschirmrand öffntet sich eine Seiteleiste, die den Nutzer anhand eines digitalen Leitfadens für ein Produkt qualifiziert.

Der Leitfaden reagiert auf die Antworten des Nutzers und macht entsprechende Vorschläge und stellt Follow-up-Fragen.

Hat das Webplay einen Kunden ausreichend qualifiziert, wird der Datensatz an den Vertrieb weitergeleitet. Und zwar direkt in die Sales-Tools der Mitarbeiter, beispielsweise ins CRM, sodass kein Medienbruch stattfindet.

Dadurch werden nur qualifizierte Leads an den Vertrieb weitergeleitet und potentielle Kunden können den Großteil der Buyer Journey alleine bestreiten.

Neugierig? Hier ist ein Beispiel, wie eine Buyer Journey mit einem Webplay funktioniert: https://www.linkando.com/playbooks/getting-started

Für euch als Sales-Leader heißt das: Ihr könnt euch den größten Teil eures Contents sparen.

Konzentriert euch auf die 10%, die wirklich zählen!

Wie wisst ihr, welcher Content konvertiert?

Ihr wisst es nicht! Aber eure Sales Champions wissen es.

Sie stehen jeden Tag mit Prospects, Leads und Kunden im Austausch und wissen genau, welche Argumente ziehen und welche nicht. Ihr Erfolg belegt das.

Fragt eure Sales-Champions, wie viel von eurem Content sie wirklich verwenden?

• Verschicken sie euer Whitepaper überhaupt oder sind sie der Meinung, dass es ohnehin keiner liest?
• Nutzen sie euren Flyer überhaupt oder haben sie vielleicht ihren eigenen erstellt, den ihr gar nicht kennt?
• Telefonieren eure besten Seller überhaupt mit eurem Skript - oder haben sie ein eigenes Skript entwickelt, wohlwissend, dass es deutlich besser konvertiert?

Konvertierender Content ist in den meisten Unternehmen bereits vorhanden, doch er wird nicht systematisch von allen Verkäufern genutzt.

Wie könnt ihr es besser machen?

Hier kommen Sales Playbooks ins Spiel.

Playbooks standardisieren Content im Sales-Prozess mit digitalen Leitfäden für eure Verkäufer. So stellt ihr sicher, dass eure Verkäufer bei jeder Kundeninteraktion den Content verwenden, der am besten funktioniert.

Zum Beispiel bei der Kundenansprache auf LinkedIn,

Linkando Playbook mit digitalem Leitfaden für Social Selling auf LinkedIn 

in Prospecting-Calls mit Zoom,

Falls ja, dann habt ihr höchstwahrscheinlich eines eines der folgenden Probleme (oder beide):

1. Ihr bekommt Traffic, der nicht zu eurer Webseite passt. In diesem Fall müsst ihr eure SEO- oder SEA-Strategie überdenken!
2. Eure Webseitenbesucher finden sich auf eurer Webseite nicht zurecht. In diesem Fall müsst ihr euren Webseiten-Besuchern Hilfestellungen geben - zum Beispiel mit Linkando Webplays!

Webplays: Digitale Leitfäden integriert auf eurer Webseite

Wenn qualifizierter Webseiten-Traffic nicht konvertiert, denkt ihr vermutlich zunächst daran, euer Page-Setup zu überarbeiten. Dann geht es um Fragen wie: Sind genügend Buttons vorhanden oder ist das Farbschema ansprechend?

Solche Maßnahmen können helfen, doch meistens gehen sie nicht an das Grundproblem und führen damit nur zu kleinen Verbesserungen der Conversion Rate. Das eigentliche Problem sind nämlich nicht die Buttons oder Farben auf eurer Webseite, sondern, dass euer Produkt oder Service schwer verständlich ist.

Genau für solche Fälle haben wir Webplays entwickelt. Das sind digitale Leitfäden, die ihr direkt in eure Webseite integriert. Wenn Besucher mit der Webseite interagieren, führt der Leitfaden sie durch den Prozess von Anfang bis Ende.

Anwendungsbeispiel 1: Online-Dienste

Online-Services können kompliziert sein, beispielsweise das Beantragen von Leistungen auf Versicherungsportalen. Auch Services wie das Online-Banking sind gerade für viele ältere Menschen kompliziert genug, dass sie davor zurückscheuen.

Im öffentlichen Sektor ist beispielsweise das Beantragen von Bürgerdienstleistungen wie Kfz-Zulassungen oder Sozialwohnungen häufig kompliziert.

In solchen Fällen sind Webplays eine ideale Lösung. Wenn ein Webseitenbesucher den entsprechenden Vorgang initiiert, öffnet sich ein Popup oder eine Seitenleiste mit einem digitalen Leitfaden. Der Nutzer wird dann Schritt-für-Schritt durch den Vorgang geführt.

Anwendungsbeispiel 2: Digital Sales

Falls ihr komplexe Produkte oder Dienstleistungen online verkauft, können digitale Leitfäden euren Kunden bei der Produktauswahl helfen. Auch wenn ihr komplexere Sales-Prozesse habt, sind Webplays eine gute Lösung.

Denkt zum Beispiel an Themen wie Kontoeröffnungen, die KYC-Checks benötigen, oder Produkte mit komplexen Verträgen oder Benutzeranweisungen. Durch Webplays könnt ihr den Kunden die benötigten Hilfestellungen geben und dabei euer Personal entlasten.

Anwendungsbeispiel 3: Kundendienst

Der Kundendienst ist einer der häufigsten Anwendungsfälle für Webplays. Dabei könnt ihr euch Webplays wie die Weiterentwicklung eines Chatbots vorstellen.

Ein entscheidender Unterschied zwischen Chatbots und Webplays ist der Übergang zwischen Mensch und Maschine. Wenn ein Chatbot an seine Grenzen stößt, was häufig der Fall ist, muss ein menschlicher Mitarbeiter einschreiten und meist wieder von Null anfangen.

Bei einem Webplay werden hingegen alle Informationen des Kunden aufgezeichnet und dem Mitarbeiter in übersichtlicher Form und ohne Medienbruch dargestellt.

Anwendungsbeispiel 4: Kontaktbutton

Auch der Kontakt-Button auf eurer Webseite kann ein guter Anwendungsfall für Webplays sein. Klickt der Kunde auf “Kontakt”, öffnet sich das Webplay in der Seitenleiste. Der Kunde wird dann anhand eines digitalen Leitfadens direkt für den Vertrieb qualifiziert.

Webplay Kontaktbutton:

Der Vertriebsmitarbeiter wiederum enthält alle Daten direkt in seinem Sales-Tool, beispielsweise im CRM, und kann den Kunden dann mit einem maßgeschneiderten Angebot direkt ansprechen.

Webplays sind sehr flexibel und für eine Vielzahl von Anwendungsfällen geeignet. Falls ihr mehr erfahren wollt, meldet euch auf info@linkando.com.

Oder ihr probiert es gleich selbst aus auf https://cx-services.gmbh/index.html#Kontakt und klickt auf "Kontakt". 

Die Art und Weise, wie wir unsere Sales-Ziele setzen, hat sich im letzten Jahrhundert eigentlich kaum verändert. Zwar haben wir heute moderne Sales-Tools, die schicke Grafen und Tabellen erzeugen. Doch eigentlich machen wir noch immer das Gleiche wie vor 100 Jahren.

Sales-Planning beginnt meist mit den Zahlen der Vorjahre. Darauf aufbauend überlegen wir uns, was sich in diesem Jahr ändert:

• Haben wir ein größeres Vertriebsteam?
• Haben wir mehr Vertriebspartner?
• Wächst unser Zielmarkt?
• Haben wir eine bessere Brand oder mehr Produkte?
• Haben wir die Strategie geändert?

Basierend auf solchen Annahmen und den Zahlen der Vorjahre entwickeln wir die Strategie für die nächsten zwölf Monate und stellen unseren neuen Sales-Plan auf.

Das Problem bei dieser Art des Sales-Plannings ist, dass 90 Prozent der Pläne ihre Ziele verfehlen, laut Harvard Business!

Dabei ist das Problem nicht der Planungsprozess an sich, sondern …

• Fehlerhafte Annahmen aufgrund mangelnder Datenbasis
• Mangelhafte Umsetzung geplanter Maßnahmen
• Fehlende Möglichkeiten zur Intervention

Im Folgenden zeigen wir euch, wie Playbooks diese Probleme lösen können.

Fehlerhafte Annahmen aufgrund mangelnder Datenbasis

Schlechte Daten rein, schlechte Daten raus! Wenn die Grundannahmen eures Sales-Plans falsch sind, wird auch das Ziel nicht erreicht werden.

Deshalb beinhaltet moderne Playbook-Software ein Analytics-Tool mit Real-Time-Daten. So sammeln Playbooks während jeder Kundeninteraktion Daten, zum Beispiel beim Social-Selling auf Linkedin oder während Discovery Calls mit Zoom. Das Dashboard fasst diese Daten zusammen und liefert damit eine verlässliche Datenbasis.

Besser noch: Da die Daten in Real-Time aufgezeichnet werden, könnt ihr euer Sales-Planning kontinuierlich aktualisieren. Statt also einmal im Jahr einen 12-Monatsplan aufzustellen, könnt ihr die Daten aus euren Playbooks nutzen, um fortlaufend verlässliche Forecasts zu generieren.

Mangelhafte Umsetzung geplanter Maßnahmen

Was auch immer ihr euch in euren Management-Meetings alles ausdenkt, euer Team muss es auch umsetzen. In der Praxis ist es jedoch häufig so, dass eure Seller sich meist auf jene Strategien und Taktiken verlassen, die sie seit Jahren anwenden - auch, wenn sie nicht (oder nicht mehr) funktionieren.

Hier liegt die größte Stärke von Linkando Playbooks: Ihr stellt eurem Team digitale Leitfäden bereit, direkt in ihren Sales-Tools. Damit können eure Verkäufe die Maßnahmen in ihrem Alltag umsetzen. Sie erhalten konkrete Handlungsanweisungen, beispielsweise neue Lead-Kriterien oder Verkaufsargumente, um eure Strategie auch wirklich umzusetzen.

Fehlende Möglichkeiten zur Intervention

Was, wenn eure Strategie nicht funktioniert? Sales-Manager tendieren in diesem Fall dazu, zu lange an ihrer Strategie festzuhalten. Das liegt vor allem auch daran, dass ihnen die Möglichkeit zur Intervention fehlt.

Playbooks machen es denkbar einfach, Sales-Strategien flexibel anzupassen. Mit wenigen Mausklicks könnt ihr die digitalen Leitfäden eurer Mitarbeiter ändern, um zum Beispiel neue Learnings in den Vertriebsprozess einfließen zu lassen. Dazu braucht es keine aufwändigen Schulungen, sondern lediglich einige Änderungen im Playbook.

Wie plant ihr eure Sales-Ziele im nächsten Jahr zu erreichen? Und noch wichtiger: Wie stellt ihr sicher, dass eure Strategien auch tatsächlich umgesetzt werden? Schreibt uns auf info@linkando.com.

Falls ihr einen digitalen Leitfaden in Action sehen wollt, besucht www.linkando.com/playbooks/getting-started. 

1. KI rückt menschliche Interaktionen in den Mittelpunkt

Beim Thema Künstliche Intelligenz (“KI”) sind sich die meisten Analysten einig, dass KI den menschlichen Verkäufer nicht ersetzen wird, sondern ihm Hilfestellungen bereitstellt.

Menschliche Interaktion wird durch KI also nicht weniger wichtig, sondern ganz im Gegenteil, der Mensch rückt stärker in den Mittelpunkt.

Gartner spricht in diesem Zusammenhang von “AI-based Guided Selling”. Dabei sollten Unternehmen die am wenigsten effizienten Teile ihres Sales-Cycles identifizieren und KI dort zielgerichtet für Effizienzsteigerungen einsetzen.

Beispielsweise lassen sich Prozesse, die viel manuellen Rechercheaufwand oder komplexes Wissen benötigen oder auf umfangreichen Workflows basieren, mit KI-gestützten digitalen Leitfäden optimieren.

2. Hybride Workflows kombinieren Mensch und Maschine

Die Unternehmensberatung McKinsey & Company schreibt, “die Zukunft im B2B-Sales ist hybrid”. Im nächsten Jahr werden wir zunehmend Kombinationen aus Mensch und Maschine sehen, um B2B-Salesprozesse effizienter zu gestalten.

Ein Beispiel für einen hybriden Workflow sind sogenannte Webplays. Dabei findet sich ein Webseitenbesucher mittels eines automatisierten digitalen Leitfadens auf einer Webseite oder in einem Webportal eigenständig zurecht. Erst, wenn Probleme auftreten, springt ein Mensch ein.

Der Unterschied zu vollautomatisierten Self-Service-Abläufen wie beispielsweise Chatbots ist, dass ein Mensch das Webplay sofort übernehmen kann - und zwar ohne einen Medienbruch. Denn Webplays übermitteln alle Daten direkt in die Sales-Tools der Vertriebsmitarbeiter, sodass diese den Faden direkt aufnehmen können.

3. KI-Vorreitern könnte 2025 die Puste ausgehen

Interessant in puncto KI ist auch eine Prognose von Forrester: Demnach würde KI zwar auch 2025 weiter zu Produktivitätssteigerungen führen. Doch der Return on Investment (ROI) stellt sich oftmals erst langfristig ein.

Laut der Forrester Q2 AI Pulse Survey in 2024 rechnen 49% der Befragten mit einem ROI innerhalb von einem bis drei Jahren; 44% rechnen mit drei bis fünf Jahren.

Aufgrund des langfristigen Horizonts geht Forrester davon aus, dass Organisationen 2025 zum Teil die Geduld verlieren und ihre KI-Investitionen zurückfahren könnten. Das könnte jedoch zu langfristigen Wettbewerbsnachteilen führen, so Forrester.

4. Data-driven Enterprise of 2025

Der Begriff “Data-driven Enterprise of 2025” kommt ebenfalls von McKinsey. Demnach würden Daten im B2B-Sales immer wichtiger werden.

Gartner spricht in diesem Zusammenhang vom Übergang von erfahrungs- und intiutionsbasiertem Verkaufen hin zum datenbasierten Verkaufen. 60% aller B2B Sales Organisationen würden diesen Weg 2025 bestreiten.

Doch was heißt das genau?

Immer mehr Buyer interagieren gar nicht mehr mit menschlichen Verkäufern. Dadurch werden datenbasierte Prozesse wichtiger:

• Welche digitalen Interaktionen ermöglichen die besten Verkaufschancen?
• Wie können digitale Prozesse optimiert werden?
• Wann ist die Buyer-Attention am höchsten?
• Welche Qualifizierungskriterien sind am effektivsten?

Solche Fragen können und müssen zunehmend mit Daten beantwortet werden. Organisationen verlassen sich damit weniger auf subjektive Wahrnehmungen, sondern treffen Entscheidungen basierend auf objektiven Kriterien.

5. Fachkräftemangel beschleunigt den Trend zu Virtual Sales

Der Kampf um Sales-Talente würde sich laut Gartner im Jahr 2025 weiter verschärfen, nicht zuletzt aufgrund der demographischen Entwicklung und weil erfahrene Sales-Experten zunehmend in den Ruhestand eintreten.

Technologisierung kann hier auf zwei Weisen helfen:

• Einerseits fordern junge Talente mehr Flexibilität, zum Beispiel durch Home-Office Regelungen. Gerade für junge Eltern verbessert sich dadurch auch die Vereinbarkeit von Beruf und Familie.
• Andererseits kann Virtual Sales auch erfahrenen Talenten eine Möglichkeit bieten, länger im Job zu bleiben, auch wenn die eigene Mobilität abnimmt.

Jetzt seid ihr gefragt: Was haltet ihr für die wichtigsten B2B-Sales-Trends für 2025? Schreibt uns auf info@linkando.com. 

Tatsächlich ist auf den meisten Webseiten die Unterseite “Kontakt” neben den Seiten “Home” und “Über Uns” die am meisten geklickte Page.

Ihr solltet euch also Gedanken darüber machen, wie ihr den Erstkontakt für Webseitenbesucher so einfach wie möglich gestaltet.

Leider lassen viele Unternehmen hier enormes Potential liegen.

Das Problem mit Kontaktformularen

Die meisten Webseiten zeigen auf der Kontaktseite eine E-Mail-Adresse, Telefonnummer oder ein Kontaktformular.

• Telefonnummern erzeugen eine hohe Barriere, da viele Webseitenbesucher den Kontakt am Telefon scheuen.
• Eine E-Mail zu schreiben braucht jedoch Zeit. Generische Adressen wie info@ oder mail@ erzeugen außerdem das Gefühl, dass die E-Mail ohnehin nie gelesen wird - häufig ist das auch der Fall!

Kontaktformulare sollen es dem Benutzer einfacher machen, denn dort kann man einfach seine Nachricht eintragen und auf "senden" klicken. Prinzipiell sind solche Formulare eine gute Idee, doch sie haben mehrere Probleme:

1. Webseitenbesucher sind zwar neugierig auf euer Produkt, haben aber oftmals keine konkrete Frage. Sie wissen daher nicht, was sie im Kontaktformular überhaupt ausfüllen sollen.
2. Am anderen Ende muss jemand die Anfragen bearbeiten und beantworten. Das nimmt viel Zeit in Anspruch.
3. Eure Mitarbeiter müssen nicht nur Fragen beantworten, sondern im Idealfall auch etwas verkaufen. Dazu fehlen jedoch notwendige Informationen über den Fragesteller.
4. Kontaktfelder sind häufig nicht mit anderen Systemen wie einem CRM verknüpft, wodurch ein Medienbruch entsteht.

Chatbots sind keine Lösung

Um diese Probleme zu lösen, setzen viele Firmen auf Live-Chats mit Mitarbeitern oder automatisierte Chatbots.

Live-Chats haben den Nachteil, dass mindestens ein Customer-Service-Mitarbeiter immer erreichbar sein muss. Bei höherem Webseiten-Traffic braucht man dafür sogar ein ganzes CSM-Team.

Chatbots hingegen stoßen bei komplexeren Fragen schnell an ihre Grenzen und es benötigt dann doch wieder den Menschen.

Was Webplays besser machen

Eine umfangreichere Lösung sind sogenannte “Webplays”. Dabei integriert ihr einen digitalen Leitfaden in eure Homepage, beispielsweise auf der Kontaktseite.

Im Beispiel unten klickt der Kunde auf “Kontakt”, dann öffnet sich der Leitfaden auf der rechten Seite. Nun werden automatisiert einige Informationen abgefragt, beispielsweise, für welche Produkte sich ein Kunde interessiert.

Linkando Webplay

Abhängig von der gegebenen Antwort, öffnen sich weitere Fragen. Der Leitfaden passt sich so interaktiv auf die vom Nutzer zur Verfügung gestellten Informationen an.

Linkando Webplay

Das Ziel ist, den Nutzer soweit vorzuqualifizieren, dass er direkt zum richtigen Ansprechpartner im Unternehmen weitergeleitet wird.

Noch viel interessanter ist, was am anderen Ende der Leitung geschieht:

• Der Vertriebsmitarbeiter bekommt alle Informationen direkt zugespielt, und zwar nicht per E-Mail, sondern direkt in seinen Sales-Tools, beispielsweise im CRM. Ein Medienbruch wird dadurch vermieden.
• Im CRM ist ebenfalls ein digitaler Leitfaden integriert, der dem Sales-Mitarbeiter nun die nächsten Schritte anzeigt, zum Beispiel einen Discovery-Call mit Zoom.
• Auch in Zoom ist nun wiederum ein Leitfaden integriert, der dem Seller alle nötigen Informationen und nächste Schritte erklärt.

Der Leitfaden auf der Kontakt-Seite ist somit der Beginn eines ganzen Playbooks, das sich durch den gesamten Sales-Cycle zieht. Anders als ein Kontaktformular oder Chatbot, setzt das Webplay somit einen systematischen und strukturierten Sales-Prozess in Gang, der zu deutlich höheren Conversion-Rates führt.

Schaut euch doch an, wie das Beispiel oben live funktioniert. Geht auf https://cx-services.gmbh/index.html#Kontakt und klickt wie im Screenshot auf "Kontakt".

Bei Fragen, meldet euch gerne auf info@linkando.com. 

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  Wir alle kennen die Bürokratie auf Ämtern und Behörden: Viel Papier, händische Unterschriften, beglaubigte Kopien - alles dauert lange und braucht unzählige Unterlagen. Es geht besser! Mit digitalen Leitfäden werden Mitarbeiter und Bürger durch bürokratische Prozesse geführt. Dadurch werden Bearbeitungszeiten verkürzt, Fehler minimiert und das Personal der Ämter entlastet. 

• Kickstart 2025: Wie euer Vertrieb im nächsten Jahr mehr verkaufen kann
  Zum Jahresende macht ihr euch sicher Gedanken darüber, wie ihr 2025 mehr verkaufen könnt. Die Unternehmensberatung Gartner hat dazu den Bericht “Accelerate Sales in 2025” veröffentlicht und die drei größten Herausforderungen im Vertrieb identifiziert.

• Self-Service online: Wie Kunden sich mit digitalen Leitfäden selbst zurechtfinden
  Mit digitalen Leitfäden finden sich Kunden online selbst zurecht, beispielsweise im Online-Shop, im Online-Banking oder auf Versicherungsportalen. Der Leitfaden sammelt Informationen und führt die Kunden Schritt-für-Schritt zum Ziel. Kommen sie nicht weiter, werden alle Angaben an einen Mitarbeiter übermittelt, der "den Faden" dann aufnimmt. Dadurch werden die Mitarbeiter entlastet und das Kundenerlebnis verbessert.

• SalesTech oder BuyerTech? Beides!
  “SalesTech” ist euch sicher ein Begriff; in letzter Zeit hört man immer häufiger den Begriff “BuyerTech”. Wo liegt der Unterschied und wann kommen welche Tools zum Einsatz?

• Vertriebler verbringen 70 Prozent ihrer Arbeitszeit nicht mit Verkaufen!
  Vertriebsmitarbeiter verbringen 70 Prozent ihres Tages nicht mit Verkaufsaktivitäten - so der aktuelle „State of Sales” Bericht von Salesforce. Und in den letzten zwei Jahren hat sich die Vertriebsproduktivität trotz Einführung zahlreicher Sales-Tools nicht erhöht. Das Problem ist: Digitalisierung steigert nicht unbedingt auch die Produktivität.

• Digitale Leitfäden statt Chatbots: Die Evolution der B2B-Kommunikation
  Das Internet hat die B2B-Kommunikation revolutioniert: Von Telefon, Post und Filiale zu Onlineformularen und Chatbots. Die nächste Evolutionsstufe sind digitale Leitfäden, eine Symbiose aus Mensch und Maschine. Wie sie funktionieren und wo die Unterschiede und Vorteile im Vergleich zu Chatbots liegen, erfahrt ihr im neuen NewsFlash. 

• Werden digitale Tools und KI den Menschen im Vertrieb ersetzen?
  Human Interaction Matters! Im digitalen Zeitalter wird der Mensch nicht weniger wichtig, sondern ganz im Gegenteil, er wird noch wichtiger. Während Maschinen immer mehr Routineaufgaben übernehmen, können sich Menschen auf ihre emotionalen Kernkompetenzen fokussieren. Wie das genau im Vertriebsalltag aussieht, erfahrt ihr in unserem neuen NewsFlash.

• Sind Verkäufer egoistisch? So verhindert ihr Knowledge Hoarding im Vertrieb.
  Wie gut kommuniziert euer Sales-Team? Wahrscheinlich weniger gut, als ihr denkt. Denn jedes Jahr verlieren die Fortune 500 Unternehmen insgesamt 31,5 Milliarden US-Dollar, weil Kollegen ihr Wissen nicht miteinander teilen. Dieses Phänomen nennt man „Knowledge Hoarding”. Im neuen NewsFlash erfahrt ihr, wie ihr Knowledge Hoarding durch den Einsatz digitaler Playbooks verhindern könnt.

• Woran scheitert Cross-Selling - und wie kann man es besser machen?
  Unternehmen mit erfolgreicher Cross- und Upselling-Strategie erhöhen ihren Gewinn im Schnitt um 20%. Doch 37% aller Verkäufer erzielen gar keinen Cross-Selling-Umsatz. Warum ist das so? Viele Unternehmen machen beim Cross-Selling einen grundsätzlichen Denkfehler: Sie behandeln den Kunden wie beim ersten Deal und wenden die gleiche Taktik an. Dabei handelt es sich um einen komplett neuen Sales-Cycle. Wie man es besser machen kann, erfahrt ihr im Linkando NewsFlash.

• Sales-Rep-Onboarding: Schneller, effizienter und günstiger mit digitalen Playbooks
  Sales-Rep Onboarding dauert viel zu lange. Im Schnitt dauert es 3 Monate, bis neue Sales-Reps mit Käufern interagieren, 9 Monate, bis sie kompetent auftreten, 15 Monate, um zum Top-Performer zu werden - falls überhaupt. In Zeiten des Fachkräftemangels kann sich kein Unternehmen solche langen Onboarding-Zeiten leisten. Die gute Nachricht ist, mit dem richtigen System geht es deutlich schneller.

• Post-Merger CRM-Integration mit digitalen Playbooks
  Wenn zwei Firmen fusionieren, welches CRM wird anschließend verwendet? Was auf den ersten Blick wie eine triviale Frage klingt, ist ein entscheidender Erfolgsfaktor bei der Post Merger Integration. Denn wenn es kein zentrales CRM gibt, können beide Unternehmen nicht an einem Strang ziehen. Digitale Playbooks - direkt integriert in die CRMs beider Unternehmen - schaffen die ideale Übergangslösung und erleichtern die Integration. 

• B2B-Sales-Cycle verkürzen mit Linkando Playbooks
  Ist euer Sales-Cycle zu lang? Falls ihr ein B2B-Produkt verkauft, dann lautet die Antwort sehr wahrscheinlich „Ja!” Das Hauptproblem im B2B-Sales ist das mangelnde Verständnis der Seller-Seite für die Buyer-Seite. An den Prozessen auf der Käuferseite können Verkäufer nichts ändern, an ihren eigenen Verkaufsprozessen hingegen schon. Um Sales-Cycles zu verkürzen, müssen Sales-Leader ein besseres Verständnis für die Käuferseite schaffen.

• Warum ist digitale Transformation so schwer?
  Immer mehr Buyer wollen digital kaufen, doch Sellern fällt die Umstellung auf Digital Sales schwer.  Dabei sind digitale Tools die Lösung und das Problem zugleich. Um die digitale Transformation im B2B-Sales erfolgreich zu meistern, müssen Unternehmen vor allem ihre Strukturen und Prozesse auf die Herausforderungen des modernen Vertriebs umstellen. 

• EU AI Act
  Sales-Leader aufgepasst: Ja, der EU AI Act betrifft auch euch! Erinnert ihr euch noch an die Einführung der DSGVO? Von Marketing über Sales bis Kundenservice hat sich seither viel verändert. Das könnte beim AI Act wieder so sein. Er trat am 01. August 2024 in Kraft.

• Von Win-Rates zu Best-Practices
  Erfolg im Vertrieb ist replizierbar! Die Aufgabe von Sales-Leadern ist es, die Erfolgsrezepte ihrer Champions zu „entschlüsseln” und auf das gesamte Team zu übertragen. Doch wie macht man das? Darum geht es in unserem neuen NewsFlash. 

• SmartWe Integration
  Nutzt ihr das SmartWe CRM? Dann könnt ihr Linkando Playbooks direkt in euer CRM integrieren. Und zwar ganz unkompliziert im Google Chrome oder Microsoft Edge Browser. Teure und aufwändige Integrationen braucht ihr dafür nicht!

• Feedback Formulare
  Wie könnt ihr Verbesserungspotenziale im Salesprozess identifizieren? Fragt eure Seller! Denn die sind nah am Kunden und wissen, was funktioniert und was nicht. Mit Linkandos Feedback-Formularen könnt ihr eure Seller in den Change-Management-Prozess einbeziehen und deren Feedback direkt in euren Sales-Playbooks umsetzen. 

• Zoom Integration
  Sales-Meetings finden immer öfter virtuell statt und Zoom ist mittlerweile einer der beliebtesten VideoCall-Anbieter weltweit. Deshalb könnt ihr eure Playbooks und Action Cards direkt in euren Zoom-Calls nutzen.

• LinkedIn Sales Navigator Integration
  LinkedIn bietet mit dem Sales Navigator ein umfangreiches Social Selling Tool, mit dem ihr auf der LinkedIn-Plattform den gesamten Sales-Zyklus vom Prospecting bis zum Deal Closing und Upselling abbilden könnt. 

• meetergo Integration
  meetergo ist ein DSGVO-konformes Tool zur Online-Terminbuchung, das eingehende Anfragen automatisiert klassifiziert und an den richtigen Ansprechpartner leitet. 
  

• Linkando Playbooks für Hubspot CRM
  

  Hubspot stellt euch Hubspot-interne Playbooks zur Verfügung, mit denen ihr einfache Interaktionen mit Formularen standardisieren könnt. Da Hubspot jedoch ein reines CRM ist und keine spezialisierte Playbook-Lösung, unterscheiden sich die Hubspot Playbooks hinsichtlich ihres Umfangs und ihrer Features deutlich von Linkando Playbooks. 

• Action Card Composer
  Ihr könnt euch den Composer wie eine Art Baukasten vorstellen, mit dem ihr eure Action Cards zusammenbastelt.
  
  
• Action Cards
  Während Playbooks einen gesamten Prozess von Anfang bis Ende abbilden, ermöglichen Action Cards kleinteilige Anweisungen innerhalb dieses Prozesses.
  
  
• Linkando Sidebar
  Durch die blitzschnelle und einfache Integration seid ihr sofort startklar. Das spart Kosten und Zeit und ihr habt einen schnellen Return on Investment. Die unkomplizierte Integration reduziert zudem euer wirtschaftliches Risiko.
  
  
• Meeting Templates
  Die Vorbereitung ist für jedes Sales-Meeting erfolgsentscheidend! Um eure Seller perfekt vorbereitet in ihre Meetings zu schicken, könnt ihr in euren Linkando Playbooks beliebig viele Meeting-Templates anlegen.

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Ein Weg, um euren Sales-Cycle zu verkürzen, ist die Lead-Generierung über Partner. Denn “Partner-sourced” Leads brauchen 46 Prozent weniger Zeit bis zum Closing!

Ein 46% kürzerer Sales-Cycle ist ein riesiger Wettbewerbsvorteil für euer Business. Ihr verbringt weniger Zeit mit Lead-Generierung, habt niedrigere Customer Acquisition Costs und könnt den gewonnenen Umsatz schneller in euer Marketing und Sales reinvestieren.

Warum Partner-sourced Leads schneller closen?

Als Buyer seid ihr oft selbst "Partner-sourced Leads”. Wenn ihr ein Hotel bucht, schaut ihr euch die Bewertungen an. Wenn ihr ein Restaurant aussucht, fragt ihr Freunde nach Empfehlungen.

Ihr vertraut also auf euer Netzwerk!

Partner-Sales funktionieren nach dem gleichen Prinzip.

• Wenn euch ein Partner empfiehlt, hat der Lead von Anfang an mehr Vertrauen zu euch.
• Zusätzlich erhaltet ihr von eurem Partner mehr Informationen über die Leads und ein besseres Verständnis zu deren Bedürfnissen.

Partner-sourced Leads closen also deshalb schneller, weil ihr den Lead besser kennt, mehr Vertrauen genießt und weniger Zeit mit Outreach verbringt.

Partner-Sales in der Praxis

Partner-Sales ist kein Selbstläufer! Ihr müsst Partner gewinnen, eine Beziehung aufbauen und pflegen und den Sales-Kanal proaktiv managen und erweitern.

Die große Herausforderung im Partner-Sales ist, dass die meisten Unternehmen ihren Partnern nur erklären, “was” sie verkaufen, aber nicht “wie”. Man geht automatisch davon aus, dass die Partner das selbst können.

In der Praxis funktioniert das selten. Denn die Partner sind meist nicht die eigentlichen Produktspezialisten. Sie können dann nur "empfehlen", aber nicht verkaufen.

Deshalb haben wir spezialisierte Partner-Playbooks entwickelt

Das “Wie” ist im Sales viel wichtiger als das “Was” - gleichzeitig ist es deutlich schwerer zu vermitteln.

Playbooks bieten detaillierte digitale Leitfäden für das Partnermanagement. Sie erklären Partnern genau:

• Die einzelnen Schritte des Sales-Cycles
• Welche Probleme euer Produkt genau löst
• Was die besten Lead-Kriterien sind
• Wie die besten Verkaufsargumente lauten
• Die Antworten auf häufig gestellte Fragen
• … und vieles mehr.

Damit bieten digitale Leitfäden eine systematische Vertriebsunterstützung für eure Partner, was die Verkaufschancen signifikant erhöht.

Ihr könnt die Playbooks auch direkt mit euren Systemen verknüpfen, sodass ein automatischer Informationsfluss zwischen euch und euren Partnern entsteht. Dadurch könnt ihr die Leitfäden eurer Partner beispielsweise mit Pricing- oder Produktneuheiten updaten und Feedback von euren Partnern sammeln.

Partner-Sales lohnt sich! Empfehlungen sind die beste Form des Marketings. Doch noch besser ist es, wenn eure Partner nicht nur empfehlen, sondern auch verkaufen. Mit digitalen Leitfäden macht ihr das möglich.

Schaut auf https://linkando.com/playbooks/getting-started/ vorbei, wenn ihr ein Playbook in Action sehen wollt. Meldet euch bei Fragen gerne auf info@linkando.com.